中小景区的营销和策划

　　现代的旅游市场竞争已经到了白热化程度，很多景区因此提出了 “景区办事处”、“景区专卖店”等各种营销新思路。但它们就适合众多中小景区吗？完美的未必是适合的，不适合就必定不是最好的。只有适合的，才是最好的。

　　对于渠道都还没建立或者不完善的中小景区来讲，要“深度分销”，其“深”从何而来，它连“销”都还不完备啊。我们结合多年的策划经验，根据中小景区渠道的薄弱现状，以及中小景区营销人才的匮乏等情况，提出另一套营销模式，专门适合于中小景区，或者适合于营销刚刚起步的企业，那就是“粗放式营销”模式。

　　

　　所谓粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，浅尝则止，要象张飞，该粗则粗，切忌精细。

　　

　　一、放眼全省，全面撒网

　　

　　旅游圈里没有谁说一开始做市场，就要划出自己的根据地的，所谓根据地，一定是要先有根，后有据的，只有在某个区域市场做了两年，基础好了，有根了，才能重点发展该市场。哪有上市之初，就把某块市场划做根据地的，你连市场基础连根都没有，如何去据呢？又如何去割据呢？

　　

　　我们接触的有平顶山一家新开发的景区，就有先占县城为王，而后“雄起”的念头，预计2-3年打下县城，3-5年攻下平顶山，5-8年来到省会郑州，一看高朋满座，没有自己的位置了——岂不尴尬？

　　

　　举个例子，一个渔夫去打鱼，他如果用一张网孔很密的小网去打，每次只能打一小片，打到的鱼自然很少；但是，如果他用一张网孔编得比较大的大网去打，虽然有的小鱼会从网孔里钻出去，但他的网打得很宽，所以打的鱼自然就多，而且鱼还要大个些，收获自然更大。

　　

　　景区市场营销理论里面有100公里、200公里、500公里客源市场分析等等，但是中小景区往往忽略了中国市场还远没有到决战的时刻，也还远没有到彻底细分的时刻，你只固守某个区域市场，那就是你误判形势，以为决战到来了，只要独霸一方就能躲过决战；以为细分某个区域市场，也能避免与别人决战。

　　

　　我们旅游业有着比较明显的地域限制，最起码也要谋略全省（河南）吧。

　　

　　二、广种薄收，与旅游市场同成长

　　

　　原始先民甚至当今部分深山居民，在耕种时，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火烧掉，然后直接把豆啊麦啊的种子往地里一撒，简单用粪水一泼，就算施肥了，之后就不再怎么搭理这些农作物。任其自生自长。到秋收时，再上去收割。

　　

　　这样，先民们一是省事，二是确实没有精力和能力去深耕细作，只能采取这种简易操作方式。虽然每一亩的产量不高，但他们始终谨记一个原则，那就是要广种，让可以种的地无限宽广，这样以数量弥补质量，收获也能够养活一大家人，甚至还有很多剩余。

　　

　　中小景区做市场，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的实力不够，其次，营销人员和营销能力不够，不能对客源市场作精耕细作；因此，广种薄收，就是最适合中小景区的方法。

　　

　　广是指数量，首先是做全省市场，让市场的数量最大限度的多，其次，是指旅行社和终端，要让旅行社和终端的数量最大限度的多，中小景区就做到了“广种”。有了广种，是否薄收就不重要了，因为有的地方可能薄收，有的地方甚至无收，但有的地方却可能厚收，这样综合起来考量，景区也是能够成长的。

　　

　　有了广种薄收，中小景区就可以与市场一同成长，一年两年广种薄收，三年四年后，我们有了基础再去精耕细作。到时，再列出所谓一级客源市场、二级客源市场等等恕不赘述。

　　三、借“船”出海，高利润强推渠道

　　

　　在市场建立初期，中小景区没有力量自己去做终端和做市场，因此，只能依靠旅行社。我们所说要借的“船”，就是旅行社的“船”。

　　

　　旅行社在当地有自己的分销网络，有自己的终端，有自己的业务员队伍，还有自己的社会关系，而且他们熟悉当地市场的消费形态，总之，他们已经建好了自己的“船”。但他们没有自己的产品，只有锅，没米，要等米下锅。

　　

　　所以，中小景区借旅行社的船出海，是一条最快捷安全之路。

　　

　　我们要充分利用旅行社的力量，去建立渠道网络，去分销产品，去开展促销，产生销售。把他们能做的事，都交给他们去做，把他们用足用到底限。

　　

　　另外，为了让旅行社的“船”无限多，所以在挑选旅行社时，不必过于苛刻。我们把省内各个区域市场的销量目标先定出来，然后，根据这个目标，来确定要完成该目标起码要达到的旅行社的网络和运力要求，有了这个基本的要求，我们挑选旅行社，就不要求全责备，只要符合基本要求，都可以把代理权给他。

　　

　　四、粗放营销，切忌孤军深入

　　

　　全省渠道建立起来以后，中小景区下一步的工作就是营销系统的管理与维护。

　　

　　五、搭建营销队伍框架，切忌求完美

　　

　　既然粗放式营销的工作内容基本确定，所以，在营销队伍的建设方面，中小景区也要依照粗放式方法来搭建。有什么样的工作，就配备什么样的队伍。粗放式的营销，需要的是粗放式的队伍结构。该要的职位则要，不该要的职位坚决不设。既为了节省资金，同时，也是要以精兵打造市场。具体业务全部由销售人员全力负责，市场部都可以不设。

　　

　　市场部的作用可大可小，在景区建立之初，销售队伍都不庞大，何必再设市场部呢？就象明明是一个连的装备，你再给它设一个参谋部，岂不是有点画蛇添足。而且，市场部又远离目的地市场，无法了解客源市场的真实情况，就容易导致销售部和市场部相互扯皮。

　　

　　当景区的销售部比较小时，领导阶层的策略应该是“将在外，君令有所不受”，让景区销售部的人独立作战，战地之机，由其全权处理，无须设立市场部，由销售部既承担销售部的角色，又承担市场部的角色。

　　

　　但当企业发展到一定阶段，市场壮大，销售部也壮大了，景区老板的管理控制能力也提高了，纯粹的销售部门已不能承担复杂的营销工作，这时，景区就有必要设立市场部了，市场部也才有了参谋总部的重大作用。总之，景区创建阶段，一切从简，要具备把复杂的事情简单化的能力，简单就是完美，合适就是最好的！