阿里巧巧>商界名人>商战谋略> 从导购王小姐销售失败的案例谈产品的设计与开发
2007年9月初秋，经过两个多月的酷热天气后，江西省南昌市的气温渐渐转凉了，秋装已经陆续上柜，由于工作和家庭的双重因素，于是在当地“安营在寨”了一个多月，本人一直在服装企业的一线工作，所以不论走到哪里逛商场了解市场行情理所当然成为了一种职业病。
这天我来到了位于市八一广场附近的一家专营男士服装的专卖店中，由于该店的位置优越，所以进店的顾客络绎不绝，作为一名专职的服装销售技能培训师，我在一旁默默地观察该店一位导购的销售水平，一个小时过去了，这位导购，为了便于介绍姑且称这位导购为“王小姐”。王小姐共接待了三位买西服的男士，平心而论王小姐从待机、迎宾、寻机、开场、试穿等销售前期的几个环节都做得不错，可关键的临门一脚（成交）却偏偏踢飞了，最终都没有成交，难道是王小姐的水平低，脚臭？在我没有讲完这个案例之前请不要急于下结论。这三位顾客中除了一位是随便走走看看的随机型顾客以外，另外两个都是有购买欲望的“主”,经过反复的挑选和试穿就是没有合适的，悻悻而去。而不合适的原因不在款式不在颜色，在于码数。说白了就是不合身，不是袖子长了，就是衣服短了，再不就是扣上扣子紧帮帮的。西服的大小一般分为XL、L、M、S，版型分为A、B两版，A版适合体形偏瘦的，B版适合体形偏胖的，在中国，从南到北、从东到西除度身定做以外，基本都是这样的标准，问题是不同的地区人的体型差异很大，北方人骨架大、偏丰满，南方人骨架小、偏玲珑，所以在服装的设计上和营销上都有所不同，既要有共性，也要有所差别，这样的产品设计和开发才可能取得成功。再回到前面提到的西装销售上，这里我要重点说一说南昌男士的体型，10年前第一次去江西，就发现南昌男士的身材普遍不高，一般都在170厘米左右，体型偏瘦，个个精神。最近几年又多次去了这个城市，发现身高变化不大，也许是得益于近年江西经济的快速发展，很多男士的小腹已渐渐隆起，有些已是大腹便便，再要对应现有西装尺码和版型去挑选称心如意的衣服难度肯定是大了，对于王小姐推销的失败也在情理之中，因为顾客永远是对的啊，变是永恒不变的真理。产品的开发一定要适合国情、民情。无论什么行业，这是放之四海皆准的道理。以全球知名的餐饮巨头肯德基为例，到了中国开发了适合国人口味的汉堡，到了印度就去适应当地的民俗民风。这样才能不断壮大发展。据报道：不久前江西共青某羽绒衣厂，根据不同的地域特点，在调查实践的基础上，制定了不同的设计生产标准，即北方寒冷，衣服内的填充物量加大。南方冬天气温偏高，衣服内的填充物量相应减少，突出衣物的色彩。取得了不俗的业绩。作为一名终端培训师，培训的目的在于培养和训练一名合格的终端人员，尽最大努力把货卖出去。俗话说的“酒香也怕巷子深”还是“酒香不怕巷子深”，前题必须是“酒是香的”，产品始终是第一位的。
如果产品存在无法满足消费者特定需求的这一硬伤的话，那么即使是王牌导购也无法取得好的业绩。
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