一个500强跨国公司管理客户和产品的方法－－80/20管理原则

　　80/20原则起源于Vilfredo Pareto, 一个意大利的经济学家，他研究了十九世纪各个国家财富分配后发现：这些国家80%的财富由20%人占有，他的发现被通俗称之为Pareto原则或80/20原则。
　　后来人们发现80/20原则其实适用生活和工作的所有的方面如：

　　80%的税由20%的人付。

　　80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。

　　女士们80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中从来没有被穿过）

　　在学校里 80%的问题由20% 的孩子引起。

　　80%你平时所吃的是冰箱中20%食品（大部分在冰箱的前部，如果你要从后部找食品，它极有可能是你不喜欢的，并最终要扔掉的东西。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　其实生意也是如此：

　　20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额。

　　20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额。

　　所以什么是80/20原则? 80/20原则是说：80%的结果是由20%的行动所产生的；在商业范畴也就是说：销售额的80%来自20%的客户或20%的产品，停止把你80%的时间化在只有20%生意的80%的顾客和产品上, 将你80%的时间化在带来80%生意的的顾客和产品上。

　　看起来80/20原则很简单对吗？我们也同时相信几乎所有对管理知识稍有了解的人也都知道80/20原则。但不幸的是在现实中你却常常忽视这个原则，只化20%的时间在你最重要的顾客和产品上却要化80% 的时间在次要的顾客和产品上的现象比比皆是。这究竟是一种习惯还是我们缺乏对自身日常业务的分析呢？其实只有对你业务领域中的顾客和产品等进行全面的量化分析，就可以迫使你简化业务抓住那影响80%结果的20%的关键因素而不被个人的习惯所控制。这里向大家介绍的是一个500强的跨国公司应用80/20原则来管理客户和产品的方法，不仅仅是思想还有具体分析和解决方案，希望对大家有所启发。

　　80/20原则不仅仅就是“将你80%的时间化在带来80%生意的的顾客和产品上”那样简单，它是一个通过数据收集分析并归类，寻找具体对策来管理这些不同的归类，集中资源在相信可以产生更大结果的行动上，最终达到提升业绩的过程。80/20原则的方法主要由两部分组成：一）80/20表 - 数据收集、组织和分析 二）AA/BB分析- 对策

　　一）80/20表 - 数据收集、组织和分析

　　数据收集及80/20表格中进行组织和分析，可分为6大步骤：确定数据的来源；证实数据源的可靠和准确性；制成表格；排列数据；分类数据；最后划80/20红线。　　

　　1）确定数据的来源：你可以使用如：客户的发票，订单等作为数据的来源，不管用何种方法，你都需要足够量的历史数据用于分析并能建立一种趋势，数据的使用不足够可能会干扰分析并影响到最终的分析结果。　　

　　2）证实数据源的可靠和准确性：在确认数据的来源后，非常重要的是需要证实数据的可靠和准确性，这将保证你的结论是基于可靠和准确的数据。当使用产生于公司电脑的数据报告时，你必须与管理团队的成员检查这些系统的数据，若有差异和疑问必须进行调查和核实。　　

　　3）制成表格：在保证了数据的准确性后，将经过证实的数据进行列表，例如你能根据产品和销售额进行列表，也可以根据客户和销售额进行列表等等。　　

　　4）排列数据：数据应该以降序排列，计算累计的金额和百分比可以帮助确定80/20的项目（表一：以产品和销售额为例）注意80/20红线位置并不总是恰好达到80%累积销售比例。

　　
　　5）分类数据：排列数据后以80/20红线分隔，但在表一中列前3位的设备贡献80%销售额而零件仅贡献20%的销售额，这是不是说需要忽略所有零件的业务呢？显然这样的分析是不合理的。因此为了得出合理的结论，你需要分开不同类的因素，例如零件不应该与设备同类比较。（见表二）

　　6）最后划80/20红线：最终确定带来80%销售额的20%客户和产品与带来20%销售额的80%客户和产品。 

　　二）AA/BB分析- 管理客户和产品的对策

　　AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 数据收集、组织和分析基础上提出的管理客户和产品解决方案。首先假定：带来80%销售额的顾客称为高价值顾客或A类顾客；带来80%销售额的产品被称为高价值产品品或A类产品；带来20%销售额的顾客被称为低价值顾客或B类顾客；带来20%销售额的产品被称为低价值产品或B类产品。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　BB区域：

　　管理对策1：以同样特征的A产品代替B产品。好处：简化生产同时满足客户的需求。

　　管理对策2：通过提高B产品价格、设定最低订货量、推迟交货时间等措施鼓励销售A产品或者在执行上述措施后仍然销售B产品但获得更多的利润。好处：改善收益减少交易中的成本费用。

　　管理对策3：以英特网、电话销售等低成本销售方式服务B客户。好处：改善收益减少交易中的成本费用。

　　管理对策4：干脆取消低价值客户购买的低价值产品。好处：消除公司为提供这些产品所付出的成本和管理费用如：采购原材料，订单处理，送货等。

　　AB区域：

　　管理对策1：用同样特征的A 产品代替B产品。好处：简化生产同时满足客户的需求。

　　管理对策2：通过外部采购代替自己生产。好处：减少公司为提供这些B产品所付出的成本和管理费用。

　　管理对策3：通过提高B产品价格、设定最低订货量、推迟交货时间鼓励销售A产品。好处：减少交易中的成本费用同时满足客户需求。