魔鬼营销人的成功之路

　　《民主与法制时报》记者：袁婷

　　沈坤从一个记者变成一名销售员，从销售员成长为兼具销售经验和市场策划经验的职业经理人。两年前，他成立了营销咨询公司，自己做老板。如今，他想成为“中国营销界最具有营销战术特征的标志性策划专家”。

　　沈坤并不老，但写了一本回忆录似的自传体小说《魔鬼营销人》，在2008年3月出版。他的身份变换频繁，在短短十余年中完成了基层营销员到高层的晋升，是一部活的营销发展史。最重要的是，他的成功和失败都镶嵌在中国改革开放后营销行业发展的大背景中。

　　小销售员

　　深圳。几个男人聚在一起回顾将近20年来的职业生涯，酒过三巡，话越说越深入，几个男人竟开始痛哭。“营销真不是人干的活。”有人说道。这句话如火上浇油，哭声更响。沈坤坐在这几个痛哭的男人当中。1991年，沈坤背着包销售保健品，2008年，他的“双剑破局营销策划有限公司”发展势头正旺，并已经成为本土民营企业争相合作的最佳策划公司。

　　“当代的营销人有些像律师。律师一定要为雇主辩护，营销人一定要为老板服务，运用一定的营销技巧让经销商和客户相信，我手里的产品就是最好的。”沈坤以一个闯荡营销界将近20年的“过来人”身份说。但是，这是他的自我感觉。营销人和律师有很多不一样。比如，律师在办案时如果被打，往往能得到同情；沈坤他们在营销时也曾被打，但被同情的却是对方，因为老百姓很烦“那些做销售的人”。

　　沈坤进入营销界17年，从一个基层销售员到成立公司、自己做老板，如今在营销界有相当知名度，但他的很多亲人朋友仍然不知道他的工作到底是什么。他给在上海的父母装修了房子、添置了新家具后，母亲仍在他回上海探亲的时候，将他拽到一边，惴惴不安地悄声问，做的营销不是国家法律不允许的那种吧？“母亲从来都没弄明白我做的事业到底是什么。”沈坤说。

　　一次同学聚会上，沈坤因为自己的职业闹了尴尬。“别人问我做什么工作，我说营销，他们就以可怕的眼神看着我，问：你做传销？搞得我哭笑不得，所以有时候干脆不说。”

　　17年前他入行的时候就是这样。1991年，沈坤做基层销售员卖的第一个产品是健脑的保健品。“基本工资80 0元到1000元，业绩达标能拿提成。为拿提成，我每天背只帆布包，走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的产品。当时什么营销的理论基础都没有，渠道这些都不懂，就是直接销售，卖出一个产品提几块钱。我们这样做也是跟行业内其他企业学来的。”

　　当时沈坤背着布包销售，对方给他吃“闭门羹”算是最礼貌的接待，同行王强销售时还“吃”过拳头。王强最开始卖一种补肾的保健品，在大街上他看到一个瘦瘦的中年男人就走过去和对方说：“大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，不如尝试一下我的补肾王？它药到病除……”话还没说完，他就被对方一拳打倒在地，眼前直冒金星，鼻子流血，手里的产品撒了一地。王强差一点就挥拳打过去，但他强忍着，心里反复念叨：“顾客永远是对的，错只能是我们。”这是销售员的“金科玉律”。

　　区域经理

　　20世纪80年代至90年代，营销行业整体处于走街串巷式的“无意识”中。虽然我国的商业从没有间断，但改革开发之后，营销概念和西方营销理论才开始在我国出现。当时，沈坤所在的企业效仿保健品行业的两家龙头企业，他们为了在农村市场起步，都派销售员住进村里，和农民打成一片，一家一家走访，一盒一盒产品地卖，这样居然把企业做大了。

　　沈坤如法炮制。他和村里小卖部的老板混熟了，动员他将自己的产品放在货架上有一搭无一搭地卖。他还和村上各家的主妇熟识起来，她们成了第一批忠实顾客。村上小卖部果然每个月都能卖出十多瓶。沈坤由此想到了“渠道”的重要性。很快，沈坤升为“区域经理”，手下有几个部下，他自己背着几个省的销售额压力。

　　不用再去“走街串巷”，只要维护和发展各地的经销商，沈坤并不是变得轻松而是变得更累，因为真正的“应酬”开始了。他上大学时酒量并不好，但做营销之后竟然成了“喝不倒”的人。很多生意在饭桌上谈成，很多交情由酒杯中建立。这是当年甚至如今的真实环境。资深营销培训师张小虎说：“营销人虽然不是什么好东西，正像女人骂男人都不是什么好东西一样，也不是什么坏东西。营销人一面被厂家逼良为娼跑市场拉客，一面被客户心怀鬼胎地拉去按摩，两头受气哪一头都得罪不起，一旦平衡不好就会前功尽弃。”

　　刚当上区域经理，沈坤就遇到“窜货”的考验。“一家企业的产品在一定区域内有相对稳定的经销商，如果其他地区的产品以低价进入这个区域，就会冲击本地经销商的利益，发生‘窜货’。”沈坤说。为了处理窜货，他对受害区域进行了详细的调查，分析出是制药的原料商之间产生矛盾。沈坤向公司总部提出解决方案，一边协调原料商的矛盾，一边对受损经销商给予补偿。方案起了作用，当年地区销售额不减反增，沈坤也被提拔为公司销售总监。

　　提拔为销售总监是个意外，但两次提拔让沈坤彻底领略了营销行业的“硬道理”。营销从业人员的收入上升速度最高、提拔频率最高，但业绩是一切的基础。从此之后，他像搭梯子一样，为自己设计每一步“跳槽”。从年销售额7000万元的企业到年销售额3亿元、5亿元，他选择的入职单位可以不出名，但自己必须有足够的施展空间。而一旦达到目标，他就会寻觅新目标，在新的平台、更高的起点上重新开始。

　　职业经理人

　　每次经过细致考察、分析和考量，主动做出职业变更，让沈坤意识到他已经在走一条职业经理人的道路。严格地说，他做过两次职业经理人，但结局以失败告终。这种失败不是他个人的，他认为其中能折射出中国职业经理人的整体命运，老板的信任度不够与职业经理人专业操守不够之间的矛盾始终无法解决。

　　进入21世纪，沈坤不再局限于以企业的年销售额来判断，不再满足于做一线销售战士，他开始以职业经理人来定义自己的身份。他到一家民营企业做营销总监，老板要求他的团队以150万元费用打开全国市场，沈坤竟然完成了这个开始被他自己认为是“天方夜谭”的目标。