连锁药店如何从医药分家中分一杯羹

　十七大报告提出：“要中西医并重；实行医药分开；建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系；建立国家基本药物制度，保证群众基本用药；确保食品药品安全。”十七大明确提出医药分开是对医药产业发展历程中的战略性决策，争论了几十年的医疗卫生体制问题有了明确的解决思路。医药分业是国际惯例，美国药店７０％左右的营业额都是处方药，那么中国医药分业后，连锁药店能否从分开的医药市场蛋糕中切分一块，怎样从医院分出蛋糕中切分一块，就成为目前连锁药店经营管理者思考的问题。

　　一、 紧跟医改和医药分家政策趋势

　　十七大医药分开只是宏观战略决策，落实到医药分开的制度设计与实施上，还有很长的路要走，既要与目前的医改方向和即将出台的政策配套，又要考虑目前已经实施的政策举措，分开的管理营运涉及到较多的国家各个部委的工作联动，因此具体医药分开怎么做还未确定，作为连锁药店的经营者，就要密切关注政策趋势和政策出台时间、深入研究各地的政府的政策导向，尤其是各地探索阶段出现的各种医改方案以及与之配套的药品供应政策，以便能够及时切入医药分开后的药品供给市场。很有可能目前阶段医药分开的模式各地都会不一样。

　　二、 加强政府公关

　　毫无疑问，医药分业是医改政策的一部分，一定是政府主导，但由于这是全新的改革，并无惯例和太多经验可循，因此先人一步切入医药分家的政府规划工作中去，帮助政府排忧解难，一定会优先得到诸多的优惠政策，并且可以率先获得政策信息，及早做出应对策略。因此连锁药店公关部应该积极行动起来，加强政府和媒体公关。也许将来能争取到分开后的医院药房定点、托管、联营等机会，从而获得长足发展和壮大。

　　三、 调整好自己的产品结构

　　我们知道，医院一线用药都是新特药，处方药、尤其是西药专利药居多、针剂也较多，不象药店销售的都是普药、新普药、大普药。就是说医院、药店二者出售的药品除了医保目录内的品种相同外，其它药品的品种结构具有较大的差异。

　　要想从分开后的药品市场分一杯羹，就得研究医院使用的药品结构，研究医院医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，来调整自己的产品结构，多渠道采购这些亿元常用药物。我们知道医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在OTC零售渠道销售医院一线处方药，结果造成药店可能没有医院一线处方的药品销售，因此必须尽快熟悉和采购这些药品，这样才可能在处方药市场上分得一杯羹，否则行动迟缓就会看着别人培养起消费者群赚钱了。

　　四、 培训和培养好自己的处方药药师

　　还有一个问题就是，住院药师都有较强的专业知识和处方调配权，也对临床一线用药非常熟悉，而药店店员和住店药师，对于医院临床用药一般没有医院药师熟悉，尤其涉及一些具有毒副作用或者拮抗作用、或者熟悉常见的不良反应，因为患者住院用药有不良反应是会及时讲给医师、药师听的；而药店药师却鲜有这样的机会，因此连锁药店可以采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、住店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和届时对证推荐。

　　五、 把自己的药店搬到医院门口

　　如何快速分到一杯羹，有一个具体的方法其一就是改变商圈和自己药店的地址，尽快的把你的药店向医院和医疗机构靠拢，分开后也许定点也许不定点，但是只有靠近医院才能获得分开后的客流和处方来源以及用药信息。因此可以抢先一步在医院附近开新店或者挪地方靠近医疗机构，都是策略之一。

　　六、 托管医院药房

　　尽快和政府有关部门洽谈，进行托管当地药房的实践，象南京、武汉等地的连锁药店，有医药公司背景支持的话，能保证医院医药供应时，就可大胆尝试托管医院药房。托管药房可能是近期一种最有可能全面推广的医药分开营运管理模式，一些药店可以到这些单位去取经。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章120多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com