小区推广叫我如何不爱你

　　最近在跟建材的经销商们沟通的过程中听到最多是“现在生意越来越难做了”这句话，经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程。新型渠道的崛起和市场竞争的加剧，经销商们要想发展就的走出去，在市场竞争的要求下学习营销。建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广的时候因为没有恰当的方法，大都是豪情万丈的进入惨淡经营收场，成了赔本赚吆喝的买卖。经销商如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广成为赚钱的有一个渠道。笔者根据多年市场传播工作的经验,总结出了小区推广行之有效的一套方法。

　　定位：资源平台而非终端战场

　　现在很流行执行力，但是我要说的是中国的市场目前还是一个具有浓厚机会主义色彩的市场。在这样的市场上战略比执行更重要，设想如果战略错了我们执行的越好死的越快，所以首先是战略问题也就是定位的问题。如果做小区推广的战略目标是为了在现场实现销售那么你势必会有失落感，假如把小区推广作为一个资源整合的平台，成为消费者购物的组织场所，效果将领当别论。所以在战略定位上我们将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。消费者购买建材的周期较长，在小区这个平台上选择的空间不会太大，还有就是小区的展示平台不能给消费者直接的体验。所以要强调分工，小区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就界定清楚了进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品而是组织更多小区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。试想我们在小区摆上几块样板，然后渠道人员变成专业导购说产品如何的好，费了很多的精力和时间，顾客还是没感觉到什么效果，还是会跑到市场上去看，跑到市场上去看，哪一家的展厅都要比现场的展示要好，人很容易就丢了。所以还是把他们组织起来，拉到自己的展厅来，让展厅的好展示、专业导购来打动他，这样业绩就很容易上来了。这里说到组织就很容易想到我们前面所说的资源整合了，把这些人脉资源都组织起来，你的店面客流量就大了，你的开单量就随之上去了。而且我们组织的方式还可以多样化，比如家装课堂，我们可以把现场进驻的商户的熟识的业主组织起来，共同搞一个家装课堂。把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，参加过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，他们会对你的品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确得概念，有时候家装课堂高得好客户的现场签单率也很高。还有我们的砍价活动，我们同样组织起这些业主然后聚集一些材料商共同砍价，拿出一些优惠的产品现场砍价，业主的签单率也是很高的，说白了这也是团购的一些方式，可见进驻小区，组织才是首要的工作。

　　万事具备,只等东风

　　“万事具备,只等东风”是说比喻一切都已俱备，只差最后一个重要条件。借喻要想取得小区推广的成功充分的准备工作是关键失败的关键因素。记得一位军事家曾经说过一句话:掌握了比竞争对手更多的信息,这仗你就不用打也胜利了。俗话说市场如战场，要想打好小区推广的每一场战役就必须做好充分的准备工作，那么小区推广究竟要如何有步骤有计划的进行完整有效的准备工作呢？

　　第一, 市调先行

　　首先我们的对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘,我们依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表,将这些楼盘进行就近原则的区域分片,并确定每一个区域的直接责任人。明确了调查的内容之后，我们需要通过以下方法开展市调工作。

　　调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。

　　调查的方式：直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。

　　调查的内容：小区的类型、业主容量、交楼时间或者是装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材供应商情况等。

　　调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案, 再根据户主数量等因素将楼盘分为A、B、C三类，先开发A类，其次开发B 类，有时间再开发C类。如珠海某建材经销商在每个楼盘开盘之前就会与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝福短信的同时也送去本公司的促销信息。更是在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候该经销商已经在业主的面前混了一个脸熟，俗话说“三生不抵一熟”，因该经销商在每一个大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，使其在消费者心目中具有较高的美誉度和知名度，销售好也是水到渠成的事。

　　第二,跟上楼盘销售节奏

　　什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举行业主座谈会?业主的论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。

　　第三,提前打好内部关系

　　做好小区推广, 开发商售楼部/物业管理处都是需要提前打好关系的,他们中的关键人物也许会决定小区推广能否实施的关键。我们以情感之、以理服之、以利诱之。在平常的沟通中注意细节，比如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日给予短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和重视的感觉。必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。 在沟通中必须要突出合作对于双方来说是一个双赢的结果，在他们这个小区做推广，给楼盘的消费者以受厂家重视的印象，从而间接促进了消费者购房的决心。通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。通过不断的沟通了解整个楼盘的管理结构，认识关键人物，搞好与小区推广各层级直接相关的人的关系，甚至在适当的情况下可考虑给予关键人物一定的好处从而得到小区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。当然打好内部关系还有一个关键环节,就是直接影响准业主中的领袖人物,这些人物一般潜藏在哪里呢?我们可以从业主论坛上找到答案,他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物,如今大型商业住宅都会有社区论坛,提前与关键人物结识成为好朋友,这叫打入敌人内部.如果搞好所在楼盘中的关键人物,那也是非常成功的.