中小企业老板三愁:
1 愁资金.(生产资金.管理资金.开拓资金......)
2 愁人才.( 产品研发人才.管理人才.营销人才......)
3 愁市场.(市场开拓难.市场守住难.市场发展难......)
中小企业要冲破发展瓶颈，快速称霸行业巨头，招商是第一可以实施的战略招商需要重拳出击、招商需要实效的攻略，以使企业快速回笼资金、推广品牌、建立管道销售网络！ 二十一世纪是管道致胜的商业时代，谁有了销售管道，谁就能成为行业巨头，所以招商人员的能力水平决定了企业的发展命脉！
每个企业都想通过招商来扩大自己实力.然而又有多少企业在招商中被市场"拖死"!中途夭折的企业很多很多.
追究起原因是:
1 跟市场严重脱节:
往往是非常乐观的估计市场,过分的对自己的产品自信,没有考虑市场的竞争,没有很好的招商战略方案.原因在于:外行来策划或指导内行.这些外行仅凭借一些网络信息来"绣花战略",把"盲人摸象"整理的市场分析.杜撰招商方案,这些文字表面文章经不起市场的推敲.
例如:
江苏某企业一产品"冰桶",想开拓全国市场,他的招商方案请人策划的非常完美.代理商的代理费用500万,还必须有120平方米的专卖店,首次进货400万.这公司老总找我并跟我夸夸其谈他的1个亿的招商计划.我送他最忠言的一句话:"你是天价招商.海市蜃楼!不符合市场规律."他不服说:一年后你看市场见.时间过两年了.到现在他的产品还没有在市场上露面.
2 没有招商宣传计划和工具:
好多老板犯同一种病:指点地图来跑马圈地.他没有根据自身实力来务实开拓市场.在地图上划分A B C D 类市场.没有重点和非重点计划.更没有一个有影响力的招商工具.很多中小企业的招商工具是老四样:宣传手册.宣传页.合同.名片.今天的市场在变化.这四样工具最终的命运是进了垃圾桶或被卖成废品了.
例如:
很多建筑产品.美容产品,的招商他们的宣传手册.宣传页.合同.名片工具80%以上进了垃圾桶或被卖成废品了.因为他们的招商人员是很难见到真正的负责人.这种例子太多了.
3 没有招商宣传策略:
中小企业很少巧用广告支持.没资金做广告是事实.但有没有想到这是信息时代.招商实际上也是互相较量广告的一种策略.康师傅方便面和五谷道场两家的广告策略就是一场宣传策略的比拼.我提倡:有钱就做有钱的策略,无钱就做无钱的策略.没有好的宣传策略就意味着:等死.出去招商是:找死.
4 没有合理的招商费用支持:
这种"只想赚钱不舍得花钱"招商必死.俗话说:穷家富路.很多企业规定招商人员每天只报销几十元.这样就是招商人员节衣缩食来开拓市场,面对客户就象乞丐见到客户基本没有气势了.心里想:不管成不成,反正我见到客户了.回去好交差了.
这样的招商不但不能成功而而且人员流失率大.
例如:
1北京匹克凯冠有限公司市场总监出差广州每天只报销60元,而且老板还不守诚信不给兑现提成.结果是:天天招人.天天流失.凡是在北京匹克凯冠有限公司工作过的人,没有一个不埋怨这黑心老板的.估计在不久的将来匹克集团的声誉也会被北京匹克凯冠的老板给糟蹋了.俗话:"水可以载舟,也可以覆舟".
2深圳某智能换气扇产品非常实用.但他的老板是:"铁公鸡".没有任何市场费用支持.靠一个人满世界的瞎撞市场.结果半年多来,业绩是零.
5 没有给培训招商人员进行专业培训:
这是招商致命的原因.天上不会掉下来"林妹妹".要靠招商人员去开拓.很多企业不重视培训结果是"劳民伤财"设计强势招商方案、打造先“营’后“招”氛围？培训业务人员招商实战技巧、快速提高招商效率！
一定要培训招商人员以下技巧:
1 招商人员到哪里找客户?如何分类和筛选客户?
2 招商人员如何拦截竞争对手，在众多对手中脱颖而出？
3 招商人员如何预约及拜访目标客户?
4 招商人员如何快向客户做自我公司或产品介绍？
5 招商人员如何快速切入招商主题、快速有效沟通客户？
6 招商人员实战招商谈判技巧!
7 招商人员如何争取时间迫使客户快下决心签定合作？
8 招商人员如何跟客户解释、分析招商条款、排除客户疑虑？
招商诊治:
要有实用的招商战略策划和精良的招商人才以及充足开拓资金.则能改变产品的招商难!
关于企业招商策略和招商培训.咨询电话:13910337043
100问解决命运
15年来我一直在销售市场前沿,每天都是跟各行各业的人打交道.职场搏杀中历任:业务员、业务经理、大区经理、谈判专员、副总、营销总监、策划经理、总裁第一助理、实战营销培训讲师（企业内训、直销培训）、执行总经理、15年的亲身市场经验我总结了中小企业<<百问百答>>和营销人<<百问百答>>.到目前在我的所有培训课堂上还没有人提出问题超出我的100个问题,所以我讲课从来不用PPT或大纲.因为我是用15年时间亲自体验着......现在做营销人所经历的问题我也在经历.也在品尝着......
中小企业面临的实际困难很多,最大困惑是吸引不来人才或留不住人才,我的中小企业<<百问百答>>会帮助中小企业老板解困惑.
1 问中小企业老板:你的项目选择定位正确吗?
2 问中小企业老板: 你做好决策了吗?
3 问中小企业老板: 你的营销战略是否能突破竞争对手呢?
4 问中小企业老板: 你的市场目标在哪里?
5 问中小企业老板: 你从心里敢聘请专业的人才吗?
6 问中小企业老板: 你真的能保障人才发挥空间吗?
7 问中小企业老板: 你自己懂得销售吗?
8 问中小企业老板: 你把你的市场部放在首要部门了吗?
9 问中小企业老板: 你兑现你给销售人员的工资.提成奖金了吗?
10 问中小企业老板: 你害怕销售精英流失,你为何不请专业老师来培训呢?
11 问中小企业老板: 你了解你的销售队伍人员的素质.心理吗?
12 问中小企业老板: 你能"舍得孩子套到狼"吗?
13 问中小企业老板: 你能否改变"又想让马儿跑又不想让马儿吃草"这种愚蠢的思维吗?
14 问中小企业老板:你的胸襟决定你的事业,你的眼光看的远吗?
15问中小企业老板:你懂得管理的艺术吗?
16问企业老板：你做好自己职责了吗？你是执行者还是决策者？
17问企业老板：你懂得授权的艺术吗？授权不好等于弃权！
18问企业老板：你领导核心是上下同欲吗？如何让团队上下同欲？
19问企业老板：如何招聘和发现人才？如何发挥人才？
20问企业老板：你如何拦截竞争对手在区域市场的恶性竞争？
21问企业老板：你懂得如何设计广告和利用焦点广告来低成本宣传吗？你的广告策划是否被客户认可？
22问企业老板：你的管理制度是“人性化”还是“法西斯式”
23问企业老板：你懂得批评的艺术吗？批评是艺术，否则批评是与员工隔心的“毒药”
24问企业老板：你懂得激励的艺术吗？激励是艺术，正确的激励是提高士气的“催化剂”
25问企业老板：你是如何有效果培训人才的？你是如何对员工进行：技巧培训和心态培训及知识培训的？
26问企业老板：你是如何设计，策划你的招商方案的？
27问企业老板：你的招商市场目标精确了吗？招商工具齐全，招商人才是否进行专业培训？他们的业务水平能有完成招商任务？
28问企业老板：你的服务体系是否畅通？
29问企业老板：你给你员工的薪酬是否合理？
30问企业老板：你如何评价自己的三个指标？人气指标。财气指标。和客户指标
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100 问中小企业老板:你想改变你现状吗?
营销人面临困惑是:只接受到激励方面的培训,只听空洞的理论培训.不懂得营销技巧.签不下单,没有业绩提成.营销人<<百问百答>>是实际工作遇到的问题,他会指点你走出迷津:
1问营销人你知道:到哪里找你的客户吗?
2问营销人你知道:如何分类和筛选客户吗?
3问销人你知道:如何预约和陌生拜访客户吗?
4问营销人你知道:如何用电话和网络高效率营销?
5问营销人你知道:如何过门卫和秘书关?
6问营销人你知道:如何突破"谢绝推销"?
7问营销人你知道:如何做自我介绍?
8问营销人你知道销:如何进行高效、快速沟通客户?
9问营销人你知道:如何勾起客户购买或合作欲望和兴趣?
10问营销人你知道:如何跟客户进行谈判?
11问营销人你知道:如何对客户的疑义处理和解答?
12销人你知道:如何订大客户合同?
13问营销人你知道: 如何追客户欠款?
14问营销人你知道:如何克服"拜访客户的胆怯心里"？
15问营销人你知道:如何策划第一次拜访新客户？
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98问营销人你知道:如何应对客户声称竞争对手价格低廉，要求我方降价？怎样请客户吃饭？怎样送礼，送回扣？
99问营销人你知道:如何延长跟客户谈话的时间？
100问营销人你知道:创造高业绩秘诀是什么？
101问营销人你知道:你想知道何其波在实践中是如何解决这100个实际问题吗?
有问题不用怕,关键是找方法!
<<百问百答>>一定会改变营销人和中小企业的命运!
作者 何其波: 企业诊治专家 .华人企业大讲堂首席培训导师。中国中小企业协会企业内训培训讲师.中国蚂蚁营销(招商)团队领军人 阿里巧巧特约慧客。联系Email:heqibo88@126.com 电话13910337043
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