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营销实务原创栏目

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11 阅读

日化产品KA终端运作与管理实务

( 张成钢 2008-09-02 阿里巧巧 )

随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。随着渠道资源的快速...
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7 阅读

A日化品牌武汉市场操作计划书

( 余国强 2008-09-01 阿里巧巧 )

渠道进场和品类分销不全, A、KA系统进场不足：目前仅武商系统（百圣店）品项进场比较全。而易初莲花只有两个者哩膏条码；大润发没有洗发水条码；中百系统没有洗发水条码，美发产品也只有者哩膏两个条码；家乐福系统沐浴露没有进场；中商系统没进场等不一而述。B、BC类终...
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4 阅读

营销人员成长系列之二：如何有效做好拓市前奏的市场排查？

( 崔巍 2008-08-28 阿里巧巧 )

以小李的市场排查背景为例，A公司层面的决策层想必十分清楚了明了进军目标区域市场的初衷。但仅凭A公司的决策层及作为该目标区域市场的大区经理、区域经理知道还不够，关键是在排查市场前，对所有营销人员反复贯穿和强调A公司的战略意图以及总公司的重视程度。这里的重...
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2 阅读

专卖店开业成功攻略

( 张瑞 2008-08-28 阿里巧巧 )

商场专柜优缺点：优点：有一定的人流和销售额，如选择的商场在当地有一定影响力，则易于品牌的传播；投入的管理精力少。缺点：需交纳相关费用，入场费、广告费、店庆费等……...
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5 阅读

不要浪费公司的钱之“散光”不是件坏事

( 沈海中 2008-08-22 阿里巧巧 )

　这一变化，也让朱总对团购的威力发自了内心的认可。因为五个月之前，朱总对团购还是不屑一顾的：朱总认为，团购是"小儿科"，比起经销商的操作而言，差距太远了。此外，如果要展开团购工作，也是经销商的事情，不是公司的事情。正因有着这一"认识"，所以公司曾经有...
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3 阅读

赢在淡季:淡季营销的创新制胜兵法

( 未知 2008-08-21 阿里巧巧 )

　记得有一年冬天，大街小巷的老少男女们人人都举着一根“黑玫瑰”(一种雪糕的名称，主要原料是巧克力)，在寒风中大嚼。雪糕通体的黑褐色、浓郁的巧克力在严寒中给人充满热量的想象，而不是吃到嘴中冰凉的感觉。尤其在闹市区，场面颇有些壮观，街头小贩卖“黑玫瑰”卖到...
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38 阅读

8月营销会议讲话

( 蔡阳春 2008-08-20 阿里巧巧 )

兄弟姐妹们，奥运会正要进入高潮阶段，这场举世瞩目的盛会给国人带来了无比的快乐和自豪！让一直崇洋媚外的中国人真正地感觉到“做中国人真好！”，就算世界上最发达最富裕的国家也向中国翘起大拇指！历经雪灾、314西藏暴乱、山东火车相撞、512大地震等大灾大难，中国人...
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20 阅读

啤酒市场快速绝杀战

( 方刚 2008-08-20 阿里巧巧 )

“保家卫国”这四个字，不自觉带来“风萧萧易水寒”的感觉！大家心里清楚，自保的唯一途径就是反击，但若不能快速拿下Y县，此一役很可能惹怒 “大象”，势必自讨苦吃……...
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22 阅读

新产品销售：一次实战的总结

( 黄朝斌 2008-08-17 阿里巧巧 )

基于以上思路，笔者有幸在一个新产品的销售中，通过自己的实战，完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售，结合自己的一些亲身体会，力求完整的呈现给大家，同时希望在营销管理的道路上，能或多或少的给广大销售人员，特别是营销决策者一些有用...
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4 阅读

日化产品KA卖场促销活动操作要素

( 王伟 2008-08-13 阿里巧巧 )

KA卖场的促销活动始终要以产品的特质作为出发点，以缩短产品一定时间的销售周期为目的来开展形式多样的促销活动。常见的产品促销活动包括：“买赠”促销活动多以捆绑形式表现，是比较常见的促销活动形式；“惊爆价”促销活动多配合DM刊的表现形式并在货架或堆头张贴店内...
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24 阅读

女孩如何进行工程操作

( 佚名 2008-08-12 阿里巧巧 )

最近统计了一下我的好友,居然发现近50个女孩子在从事工程项目的销售.可以得出这样一个结论,在工程销售行业中,真正直接从事工程项目销售的,大约只占一成左右.绝大部分都是男性为主.且不论她们成功与否,这小部分女孩是值得我们尊敬的.按照女孩正常的人生规划,20岁踏入社会...
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14 阅读

我的未来究竟会怎样——一位省区经理的迷茫

( 凌越 2008-08-11 阿里巧巧 )

我是某方便面西北大区省区销售经理，1998年大学毕业至今，几乎跑遍了西北、华北的城市、乡村，从一名助理业代成长为一名资深销售经理，薪水也从刚刚毕业的一个月800元涨到现在的年薪10万元。但是7年过去了，我现在越来越感觉到工作的乏味和枯燥，越来越害怕出差，害怕业...
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15 阅读

中外企业新产品上市模式及操作手法对比

( 魏庆 2008-08-10 阿里巧巧 )

笔者先后在台资、美资跨国企业和大型内资企业打了十几年工，又培训了大大小小300多家不同资本背景和规模的企业。发现一条潜规则——从营销模式到管理手段，内企和外企业各有一套。外企的严谨、理性的确很科学。内企表面上很乱，实际“上形散神不散”，在中国这块土地上...
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11 阅读

新品反击战

( 求索 2008-08-10 阿里巧巧 )

2006年底，B品牌借荣登全国销量冠军的的威风，剑指Y地区的A品牌啤酒。而Y地区，为A企业核心市场．A啤酒综合占有率过５０％，而主城区市场占有率近７０％．其中，中档啤酒被A旗下单品２００８和１９５８牢牢把持住老大地位．而B品牌棋下单品淡爽５２０，处于被动萎缩状...
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285 阅读

销售谈判技巧－－沉默战术

( 贯越 2008-07-30 阿里巧巧 )

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益……...
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360 阅读

谈判宝典之该放手时要放手

( 谭晓珊 2008-07-30 阿里巧巧 )

听其言，我感到其中必有隐情，于是向其了解了更多情况后，我告诉他：“之所以会有这样的结局，问题多多，譬如，不该与权限不对等的对手谈判；不该让对方知道你的行程表等等，但最大的问题就出在，你没有做好退出谈判的准备。你希望晚上6点飞机起飞前，能拿着合约高高兴...
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558 阅读

一次双赢的商务谈判

( 张鸿 2008-07-30 阿里巧巧 )

笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有６年时间。在这６年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在...
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237 阅读

消费者行为学的典型营销案例

( ljun 2008-07-30 阿里巧巧 )

人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学……...
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713 阅读

新市场开拓七步曲

( 易季忠 2008-07-30 阿里巧巧 )

充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口……...
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143 阅读

日化产品终端运作与管理实务

( 张成钢 2008-07-29 阿里巧巧 )

上世纪三四十年代，王永庆帮忙家里照顾米店,面对一条街上众多的米店，他就思考如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是……...
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149 阅读

斗地主与做营销

( 曹红元 2008-07-24 阿里巧巧 )

斗地主是个竞标项目，要想拿下局里最后的三张牌，就要敢下本钱，你投资一分，别人可能竞标出二分，也可能出三分。显然，竞标出分高，风险大，回报高。不过，能不能拿下最后三张牌，自己肯定有个预测。拿下好的三张牌，自然成功机会大……...
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100 阅读

经销商切换也要软着陆

( 王磊 2008-07-23 阿里巧巧 )

A经销商是老经销商，从公司第一支产品开始做，立下了汗马功劳。代理的是中高端机型。A公司也从小经销商成长为一家有实力的省级经销商，拥有几十人的销售团队，年销售额近9000万，由单一经营X产品又增加代理另外一个二线品牌产品……...
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234 阅读

用一个好男人的标准来做营销

( 黄会斌 2008-07-16 阿里巧巧 )

要时刻培养自己的高贵气质，在男人所有的气质中，笔者认为最重要，最高贵的气质是幽默感，一个具有幽默感的男人是很受女人欢迎的，人员也是一样，一定要培养自己的幽默细胞，让客户在轻松，愉快的氛围中来谈生意……...
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596 阅读

区域市场运作的15字操作方法

( 刘文新 2008-07-11 阿里巧巧 )

　2007年底，博锐智达公司开始为圣春散热器提供品牌整合以及沈阳市场销量捆绑策划服务，通过博锐智达的在沈阳市场的营销策划实现销量的翻番，经过半年的运作超额完成阶段性任务，在公司半年销售会议上，受圣春公司的邀请……...
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689 阅读

合理控制终端费用

( 马斐 2008-07-10 阿里巧巧 )

随着终端费用的一路高歌，越来越多的经销商在高额费用前败下阵来，如何有效地规避终端费用，或让经销商少花冤枉钱，可以采用一下办法控制终端费用……...
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419 阅读

出差工作报告－－如何打造多×科技超级终端

( 王应权 2008-07-09 阿里巧巧 )

9月24日、9月26日，9月29日，10月4日分别在南京分公司，上海分公司，宁波分公司与杭州分公司做了关于超霸电源产品知识培训、FABE销售技巧培训。出差的白天时间用于走访专卖店督促机电活动的展开与整理专卖店的陈列……...
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175 阅读

家具终端销售实战十：处理异议的技巧和方法

( 刘玉双 2008-07-05 阿里巧巧 )

在某些情况下，顾客表面的异议并不能称为是真正的异议。所以当顾客提出异议后，首先要分清楚并了解这些异议。弄清原因，耐心倾听。一般在处理异议时有以下技巧……...
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88 阅读

“滚蛋的人渣”与虚弱的企业文化

( 张立伟 2008-07-04 阿里巧巧 )

前段时间，我国的四川省汶川地区发生强烈地震，地震发生后，全国各界纷纷组织捐款对灾区进行援助，在这样的背景下，网络上出现了神舟电脑董事长吴海军先生就公司员工向汶川地震灾区捐款问题的批示条，在批示中，吴海军先生强调了“忠信仁义”是神州电脑公司的企业文化，...
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495 阅读

如何实现地级市场的营销突围－－一位业务人员的市场驻点纪实

( 李敏杰 2008-07-01 阿里巧巧 )

前期准备阶段：所用时间4天第一天：在进行驻点前，李明在公司对公司掌握的该区域的经济、人口、环境等及经销商经销历程、与公司的各项流程等情况进行细致的了解，同时向前任业务员了解相关销售活动开展得内容，了解公司对于该区域的营销政策。第二天——第三天：进驻...
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556 阅读

快消品行业营销总监职场的一次“空降”经历

( 崔巍 2008-06-27 阿里巧巧 )

对老板来说，如果新换的车轮在磨合一段时间后并没有达到他所期望的速度，甚至要比用旧车轮时还要慢，那么，老板则会毫不犹豫的换掉，或者在跑的途中就逐步产生了换车轮的念头。相反，如果达到了老板所期望的速度，那么，尽管花费了很多保养费用，老板还是咬咬牙，忍痛接...
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