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啤酒行业传统的经销方式是商品经生产企业到一级 经销商，然后经过二批进入终端或者有 经销商直供终端。显然，这种经销方式因为过度依赖 经销商，厂家对 经销商的管理最多只能到两个层级，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的啤酒制造企业都意识到了问题的严重性。 旺季 经销商都忙于经营和管理扩大 销售额，而淡季普遍的 经销商积极性因市场销量的下降和销售态势的下落而消极，有的就有点不专注，寻找 啤酒行业淡季中其他行业的发展。还有另外一些企业、商家正利用淡季的机会寻找客户和发展 经销商，这些都对 啤酒行业未来发展和 经销商的稳定确立不利因素！正因为这些因素，啤酒企业如何能在淡季紧抓住 经销商，提高 经销商的积极性，加深与 经销商的合作深度。这需要啤酒业者从淡季就要更加深入的开展客户的管理工作，从而树立 经销商的积极性和专一性。

那么该如何深入的开展淡季的 经销商管理工作呢？以下简要谈谈我本人的观点：

一、在淡季要帮助 经销商分析形势，明确目标，树立信心

1、 帮助 经销商做好 市场调查，通过对二批、终端等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性，使 经销商对市场的变化有深入的认识和对市场的运作有一定的步骤。

2、 按 旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，让 经销商对销售目标有一定的压力和动力！

3、 企业业务人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念， 销售人员帮助 经销商进行目标分解，使之明确其淡季市场增长点在哪里，更好的去把握这些增长点，消除 经销商的各种顾虑，全身心的投入销售。

以上几点要抓好决策力和 执行力，各级 营销人员全方面的投入为 经销商服务！

二、在淡季时节帮助 经销商开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二批和终端，短期 内销量不会有大突破。只要有数量多、质量好的二批和终端，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二批和终端思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。给 经销商开发更多的二批和终端，使 经销商对淡季过后的销售 旺季增强信心，从而稳固 经销商的思想。

1、 目标对象：主要 竞争对手优秀二批和终端；

2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有 工作计划，包括行程计划、开发数量等；

3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二批和终端开发进度、存在问题和成功经验， 区域经理对每个 销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。

对于开发计划必须要有硬性指标，因为 经销商注重的是结果，有了市场和二批，才能建立起对于企业的信心。

三、针对 经销商的培训

经销商在销售 旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统的培训和学习，平时经营方式以粗放形式运作。公司可以利用销售淡季的时候，组织 经销商到公司，聘请专家教授、公司领导就 经销商出路、 经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步 战略规划等专题对 经销商进行培训，以提高 经销商的经营意识、经营态度和经营能力，以提高 经销商的专业知识和驾驭市场能力。

四、组织商旅和其他活动

现在在很多企业里都有这一项活动。有的企业将这一活动变相为将费用以直接形式发放给 经销商。本来这一活动是丰富多彩的，由于企业的操作太过于单一化，引得一些 经销商与其他企业攀比，看向发放数额高的企业，对于发放低的企业不以为然，甚至怨声载道，也造成企业所支出的费用无任何效果。如何将这一活动组织的更有意义，更加深入的构建企业与 经销商的感情纽带，换一种氛围深层次的与 经销商商讨工作和业务中存在的问题和解决办法。由于在平时工作中牵扯互相的利益问题，使得一些问题无法得到全面沟通和解决。利用销售淡季，培训结束后，组织 经销商到一些景点参观旅游，搞一些娱乐性质的活动，委派公司的专职代表带队，专门收集 经销商的意见和建议，在活动中商讨问题，会有不一样的效果。使得 经销商对企业的诚意无可质疑，并从内心对企业的大力支持表示感谢，进而增强 经销商对企业的忠诚度。

五、与 经销商共同商讨和预测 旺季市场形势，做好 旺季市场 销售计划，以充分的准备迎接销售 旺季的到来。 企业也可在此段时间里与 经销商共同调研市场的品种架构，对于所销售不畅的品种， 经销商不愿销售的品种，要认真分析原因，针对弱势品种在此事段进行淘汰和弱化。进而推陈出新，与 经销商制订详细的，周密的销售和 促销计划。抓紧时间把新品铺货，先人一步抢占市场。做好基础工作，营造 旺季的销售态势，为 旺季的畅销奠定基础。再而通过调整产品结构，调整企业的 营销策略，也等于给 经销商注入一针“强心剂”。对于 旺季更加充满信心和希望，从而锲而不舍的与企业共同发展、共同向市场要效益。

总结以上几点，“营销永远没有淡季”是主题，是实质，是总则！ 旺季是业绩的体现，淡季是业绩基础，淡季把基础工作做不好， 旺季的业绩就没有刚性的依靠！忠诚的 经销商，稳定的市场，才是企业淡季里工作的重中之重。能紧紧抓住 经销商，开拓更为广阔市场空间，企业才有在 旺季到来时旗开得胜的把握！

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