窥探之久，暄思已余，提出销量做到规模以后的营销工作，供大家参考：
一、 销量做到规模之后的 市场营销工作就是企业收获的 利润的工作，企业把市场的销量做到规模的过程是个投入的过程，在激烈的 市场竞争中，面对自已空白的 目标市场和薄弱市场，无论是一线的 营销人员还是高层 营销管理者，甚至企业的 老板，也只有一个信念：把市场做起来，做起来就意味投入费用产出销量。从销售的角度讲，销量就是以政策支持为前提的营销工作。因此，当企业把市场的销量做到规模时，也是企业在这些市场 利润回报最小时，从投资到收益的角度讲，这个时候应该转入收获期。
营销管理者必须把销量做到规模之后的 市场营销策略和方法转换，明确企业在这些市场的核心工作是强化企业 利润收获，借助销量势能来完成企业的阶段性的 利润收获。强化 利润的手段可以有三种策略：一是减少人工费用，让这些市场的人员重新调整到其它市场工作；二是减少投入费用，加大对 经销商的日常工作管理，如送货及时，自主开发网点，加大 通路上的存货量等等，以期让做到的规模销量持续更长时间；三是强化产品组合，丰富产品品项，让客户利用销量规模带来的网点数量规模、 通路接货量规模、铺货推广的易接受度等资源和优势，强化市场的销量规模稳定。通过上述工作，延长企业的少投入多产出收益时间周期；
二、 销量做到规模之后的营销工作就是以强化 市场营销资源的管理为手段来确保经营成果最大化的工作。
企业把市场的销量做到规模，从某种意义上说是个经营增长性工作，经营的目标是销量增长，即通过市场内部资源的开发和运作，企业实现了市场销量 规模化产出，这时的营销工作必须随着企业经营的主题变化而变化，因为企业做到销量规模是一种经营成果，如何保证这种经营成果的最大化，主要靠 营销管理。因为，经营是寻找增量，管理是确保增量的存量，即管理是为了确保经营成果的最大化，所以，企业要想让销量做到规模之后的市场经营成果最大化，而让规模销量的经营成果得以延续和提升必须靠强化管理，没有管理的销量规模本身就是一种风险，对这一点的忽视也是许多企业丢失销量规模市场的主要原因，这是 营销管理失败的一个通病。所以，要想让销量做到规模的市场能够稳定、健康、持续， 营销管理者必须对这些市场的产品、价格、 通路、 促销、 经销商、 营销人员及其工作强化管理。三是，销量做到规模之后的营销工作就是用战略的眼光来构筑自已营销的 核心竞争力（或者说是以构筑市场核心 竞争优势为手段的 营销战略），中国短命的企业大多是没有 战略目标和战略步骤的企业，或者是 战略目标与战略步骤不对称的企业，而企业营销工作的失败大多是缺少 市场战略眼光和市场 战略目标，市场从没有销量规模到做到销量规模，可以视为一个营销战术或 营销策略的过程，而让销量做到规模的市场稳定、健康持续就是一个战略。但事实上，无论品牌企业还是 中小企业，在这一市场质的变化过程中。营销工作根本没有发生任何变化，大多是竭泽而渔，把销量进行到底，结果导致大批销量做到规模的市场因“短视性营销”而失败。
怎么样在销量做到规模之后，定位自已的 战略目标，构筑自已的核心 竞争优势呢？
首先要做到战略性 品牌建设的营销工作推进。提出战略性 品牌建设，很多的企业却不以为然，因为已经成领导或 强势品牌的企业认为此举是多余。但现实中，不是百分之百的 消费者、销售商都接收认可你的品牌， 中国品牌企业中尚没有一家企业的品牌传到“无人不知，无不不晓”的强大品牌阶段；另外， 中小企业更是“苦颜”相对，因为他们认为做品牌是“富人”的事，与自已无干，这种品牌“漠然症”和“恐惧症”者，没有认识到无论多么高明的专家、教授都是从哑哑学语开始的，无论怎么强大的品牌，都是从一个符号开始，因为品牌是积累起来的，值得提醒的是， 中小企业的 品牌建设必须从销量做到规模之后的营销工作做起，可建立自已的 区域品牌，否则，既会造成销量做到规模的市场丢失，又会为企业的“短命”埋下祸根。其次是做到消费引导，产品领跑。
“行业巨头企业是 行业标准的制定者，是市场游戏规则的设定者”，这已是一个不争的事实。另外，凡是做大做强的健康企业首先都是消费引导，产品领路的企业，而企业做到行业的巨头之后，没有履行“消费引导，产品领跑”的“大哥”职责，导致企业“人仰马翻”的案例府首旨是，举不胜举。而无论是大企业或者是 中小企业，在做到销量规模后，都必须在一定的范围内做到“消费引导，产品领跑”，否则，决难逃销量做到规模之后的市场出现“荆州之失”的局面，没能做到消费引导，产品领跑的规模销量市场也必然会出现后来者居上的另一种局面。
怎么样做到“消费引导，产品领跑”呢？一是销量做到规模的 市场营销工作转型，从关注竞品 通路销量提升到关注消费，研究消费；二是依据消费变化的趋势，做到创 新产品，不断的对销量做到规模的市场完善产品结构和产品组合；三是做到标杆性产品领跑的同时构筑自已产品的核心优势，建立应对竞品的进攻的 核心竞争力。最后是设定 市场竞争的游戏规则，建立参与 市场竞争的门槛，把对手拒之门外。竞争中的长胜将军是竞争游戏规则的制定者，最难切入的市场是有竞争门槛的市场，无论哪个行业，哪个层面的企业，在销量做到规模以后的市场中都能够设定 市场竞争的游戏规则，并要建立 市场竞争门槛的能力。所以，企业在销量做到规模的市场必须全面强化 营销战略能力，构建自已的 核心竞争力。
杨永华，清华大学 工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《 销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。 中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经 方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《 销售与市场》、《 中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国 中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333，yyhfood1001@163.com
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