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妙士特渠赢销之妙
崔涛 阿里巧巧 2007-02-02 18:52:54 读者: 原创投稿
餐饮终端正成为酒水饮料聚攻的主要终端之一，原因在于：一是利于聚焦主要目标客户群，与客户零距离接触，可以了解 消费者对产品的更多感受和反馈；二是餐饮终端消费人群层次较高，消费特征明显，可以专门开发供应适当的产品；三是餐饮终端对其他 销售渠道的影响力较大，能产生一定的拉动力，为将产品打入相关渠道创造了基础和条件。
口子窖通过盘中盘渠道模式，牢牢占住各地主力酒店等制高点，为产品进入商超等传统终端创造了机会。
思念主营 速冻食品，现在也开始大力开辟中式快餐 连锁加盟，为自己的冷冻食品开拓出另一条销售 通路，净 利润大大提升。
广东江门虫草作为“片剂”、“口服液”存在时，主要在药店、商超等常规终端销售，竞争激烈,投入大而产出小，品牌弱小,难以取信于 消费者，步履维艰。拆掉包装、进入虫草熟鲜连锁领域后，提高了终端的亲和力,拉近了与 消费者的心距，取得了更多 消费者的信任和忠诚，销量连年快速提升。
大卖场、百货店等主流终端正在成为许多快销品的鸡肋。好像除了树立 品牌形象，获利的期望值并没有那么高。对于行业内的新生企业来说，这些战略终端已经成为行业 领导品牌阻击它们的坚实壁垒。
时势造英雄。在行业巨头挤在商超、大卖场等传统终端恶斗的时候，许多后发企业开始发掘特殊 通路的潜力和价值，进入无竞争地带。妙士乳业的成功秘诀之一,就是通过餐饮终端，抓住餐饮奶不放松，专一产品，专一渠道，独步天下。
科特勒说，“营销就是发现 顾客价值、创造 顾客价值、传递 顾客价值。”渠道营销，当然就是“发现渠道所需、创造渠道所需、传递渠道所需，而你也能获取价值的价值。一个企业或者产品的成败，往往依赖于企业“渠道资源的整合与匹配”能力。企业“渠道资源的整合与匹配”的能力，除了 诚信、责任之外，归根结底取决于你为渠道成员创造的价值的份量。如果渠道总和你处于貌合神离状态，甚至对立，从“价值”的角度看，必有这样一些问题存在：你给渠道成员创造的价值不足，大于你的索取；所创造价值不被知晓；所创造价值被低估；所创造价值不被需要；所创造价值的替代成本太低。
如何创造独特价值？这就需要产品能够解决特殊群体普遍存在的特定需求。 娃哈哈从解决小孩子不愿吃饭的问题入手，开发出儿童营养口服液，而后逐步发展成为饮料巨头。
牛奶还能解决 消费者的什么难题，还能创造什么价值？仅仅是常规的解决营养问题吗？能够解决困扰特殊人群的特定问题的产品更容易产生价值增值。
饮酒多了伤胃已经成为人们的基本常识，如何减轻或者避免损害一直是困扰商务人士的一大难题。人们也容易轻信这样一个假设的常识：在饮酒以前，先饮一杯奶可以在胃壁上先附着一层奶膜，避免酒精刺激胃粘膜，引起烧灼感。妙士一品乳就是这样被包装成 白酒伴侣，进入酒店的。
在许多公务聚会上，许多重视身体健康，又不得不为了应酬过量饮酒的商务人士一般是先饮一杯奶，再喝一杯酒，也算是给自己找到一点心理安慰。通过这种不断加强的心理暗示，有时确实也能起到缓解醉意的作用。
