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酒水企业农村市场攻略
崔涛 阿里巧巧 2007-02-02 18:52:52 读者: 原创投稿
200多岁的 杜邦基业常青的秘诀之一，就是与时代主流同步，与国家 经济发展相伴，时代最需要什么，国家最需要什么，就加大投入生产什么。其总是能够高瞻远瞩，从时代大势所趋、国家宏观政策的高度及时调整 发展战略，其在中国的战略业务也已经从化工调整为以 生物科技为主，其中 农业与营养是其未来的主攻方向之一。可见，中国 农村市场在其眼中的份量。对于酒水企业来说，最有启发的应该是，再有前瞻性的战略眼光也比不过跟上国家重大决策的步伐来的重要，抓住决胜未来的大好机会比过好现在更有价值。
中国政府已经将解决三农问题列为头等大事，上下基本达成共识，提高9亿农民的消费水平将是拉动内需的关键一环。对于酒水企业来说， 农村市场已经不能停留在可否、应否开拓的无谓讨论中，应该上升到如何有效开拓的重大议题了。
几年前，我曾经为一家生产传统 保健品的企业提供咨询服务，专门针对农村 市场开发了一种“金鸡”保健酒，几乎没有打一分钱的广告，用的是最廉价、也最有效的口碑病毒 整合营销传播模式，将直销的成功 销售模式转化为几何层级放大传播模式，在国家对老鼠会严打的时候，我们只是聘用了一些名嘴进行聚会宣讲而已，不以销售为目的，不为宣讲人员直接提取佣金，只是通过讲故事、说笑话的大众化娱乐形式，将品牌和酒的功效传播出去，间接拉动终端销售，达到了不促而销的目的，与那些靠黄色小报到处招摇的手法相比既有趣味，也更有效。就是这样一个不起眼的产品，第一年就为这家企业创造了上千万的净 利润，已经远远超过其主业的 利润总和；与其低廉成本相比，增值 利润达到了10倍以上。“金鸡”保健酒在全国的保健酒主打高价位的时候，以看似低廉的价格、大批量的 农村市场攻略，取得了意想不到的成功。正如我讲过的，品牌的唯一使命就是提高产品的附加价值，但是高附加值并不代表高价格，关键是增值 利润的多少；全国之所以有那么多的企业在聚攻水市场，就是因为水的成本几乎约等于零，即使一桶水只卖五元钱，其增值 利润也是相当可观的。不要忘了，现在全球五百强的老大“ 沃尔玛”也是靠美国 农村市场养肥的，再过十年，谁能说 中国农村的消费潜力还比不上“ 沃尔玛”时代的美国农村呢？
有一位农村女孩在 农村市场代理一个 奶粉品牌，通过乡村小店，靠着自己悟到的零星几点销售办法，年创几百万的 销售额，可见 农村市场的潜力有多大；有一位朋友在一个乡村小镇开了一家不大的超市，令人不可思议的是，逢年过节，单 礼品盒装液态奶零售一项，日营业额竟然能达到两万元以上，可见中国农民的面子有多大。
我们服务的美国花雨伞彩棉内衣，今年的一大战略举措就是打赢“百县大战”这一仗。其实，中国许多县城的消费水平已经达到了大中城市的消费层级，我们从中优选出了一百多个战略据点，开始全力占领。这一战略布局率先打破了常规按照城市辖区划分市场的局限。对于酒水厂家来说，敢于打破常规，根据 农村市场的消费水平和特点进行有效细分是从小河里捞到大鱼的关键所在。
（原发表于《华夏酒报》）
