终端导购“四步曲”

　　前不久发表的《终端解说——核心竞争力的传播》中具体提到了终端解说的FABE法则与传统解说方法的比较、结合促销道具进行讲解、以及终端人员对产品讲解的要求。终端讲解，要将产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证完全打消顾客的疑虑而购买产品。在终端，面对的是各种行行色色的消费者，只有掌握更多的讲解技巧，才能将终端的消费者一网打尽。本文将介绍终端导购“四步曲”在终端销售解说中的运用。

　　终端导购“四步曲”概括来说即是：

　　【导入】       【加值】       【分解】       【总结】

　　第一曲  导入

　　导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容。

　　例如：

　　您好！欢迎光临多彩科技。请问您是需要选购一款键盘吗？选购键盘一定要选购一款防水性能好的键盘，谁都有粗心的时候，相信谁也不愿意出现因为一次不小心就导致键盘永远无法使用吧？下面我给您推荐一款多彩第二代全防水键盘，狙击手的升级版——多彩“潜龙手”键盘。他的防水时间比市面上的防水键盘提高了两倍。您看（翻到键盘背面边指着流水孔边介绍），我们的背面拥有多达12个导流孔，可以迅速将撒入键盘的液体导出，尽可能减少残留在键盘上污垢，为进一步的水洗键盘打好基础。键盘的防水主要是两个部分：键盘外部的导水孔和键盘内部的防水设计。导水孔现在几乎所有的键盘都会有，而键盘内部防水则较难实现，原因是键盘的PCB电路板部分难以做到完全防水（拿出一个外壳拆开的样机，一边指着机器一边做讲解）。您看，我们对触点薄膜进行了封胶处理，最重要的是，我们对键盘右上角三个LED灯位置下面的PCB板进行了完全密封塑料封闭，由于这个PCB板的密封防水处理难度较大，所以市面上许多所谓的防水键盘都没有对它进行防水处理，以至不能完全放在水中清洗。多彩潜龙手键盘与其他品牌最大的区别是：经过多彩科技多年的研究，在PCB板的密封防水处理上取得了重大突破，从而做到了真正意义的防水(拿出全密封塑料封闭PCB板与一般的PCB板进行比较)。保证了键盘完全浸没在水中清洗的时候，PCB电路板不但不被损坏，而且防水时间比其他市面上的键盘提高了两倍！您看那边，就是我们的防水演示（指导顾客做防水演示操作）。

　　这款键盘有着强大的多功能，他不但是一款防水键盘，他还是一款多媒体键盘。键盘配备了多达19个快捷键（现场操作演示），中间多彩LOGO下的是一排7个上网、收发邮件等功能的办公快捷键，而左右两排快捷键则对应多媒体快捷键和系统快捷键，方便了办公用户和多媒体用户，提高了工作效率，节省时间。

　　同时，他还是一款游戏键盘。支持8键同时按下不冲突（现场操作演示）。键盘以黑色为主，游戏时常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被设计为了显眼的绿色按键。同时为了游戏玩家考虑，这款键盘把左侧的WIN键改成了Shift键，减少了游戏过程中的误操作，这样也让键盘左侧同时出现了2个Shift键（一边指着按键，一边做讲解）。

　　购买这款键盘您不仅选择了最新潮的产品，而且您更是做出了性价比最高的选择，因为它的技术是最卓越的，是防水高手，业界之王，是办公高手、游戏高手，是功能之王。

　　这样好的产品早买早享受，有兴趣我给您开一台？