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客户管理原创栏目

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1 阅读

客户关系管理不等于CRM

( 佚名 2008-08-11 阿里巧巧 )

在全世界掀起了CRM软件热潮时，我们竟然发现企业上马的CRM效果不明显，于是人们有开始对此开始怀疑，至少是陷入了沉思；人们心里在问自己，为什么，为什么效果与心理的期望值不一样？为什么CRM的作用仅仅比EXCEL的功能好一点点？为什么我的客户照样在流失呢？为什么老客...
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1 阅读

浅谈零售行业的客户关系管理

( 佚名 2008-08-11 阿里巧巧 )

Retail is detail，这个行业似乎已经没有什么秘密可言，它的许多表面业务流程其实都很透明。我们都知道要进行有效的商品陈列，适当搭配厂商品牌和自有品牌，从客户停车到结帐要提供无微不至的服务……。你可能会发现企业的执行力在这个行业的显现是如此的重要，然而除...
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1357 阅读

如何“管”好经销商（一）：与你的经销商交朋友

( 韩国营 2008-05-04 )

无论各行各业，对经销商的管理历来都是让公司头疼之事。为什么这么说呢？因为经销商经常让我们又爱又恨。爱之，是因为经销商能为我们带来市场和销售；恨之，是因为经销商在瓜分我们的利润。所以，很多公司就想着自建渠道，以此摆脱对经销商的依赖。然而，自建渠道谈何...
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1547 阅读

客户关系有“诀窍”

( 盖烈夫 2008-04-13 原创 )

今天，我突然接到一个邀课电话，对方怕我想不起来是谁，一连报了三次姓名和公司的名称。其实，她的名字烈夫不但熟知，而且还列入我的客户关系档案中。为什么她要这样？说起来还有一段小小的故事。那还是 2007 年的夏天，我们达成了《时间管理》培训课的合同，但是，由...
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587 阅读

中小医药企业如何玩转强势终端？

( 张立伟 2008-01-04 阿里巧巧 )

近几年，在药品零售领域，以老百姓大药房为代表的平价药品连锁经营模式迅速发展，各区域市场的传统连锁医药终端也加紧整合和布局，在药品零售的一、二级市场逐渐形成了以强势终端为主导的市场格局，这种市场态势对实力有限的中小医药企业无疑是个挑战，中小医药企业必须...
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1366 阅读

客户服务不是说的

( 马文瑞 2007-12-25 阿里巧巧 )

客户服务不是说的，而是需要企业扎实做的一件事情。在中国，多数企业是有服务的口号，却少有服务的行动。这可能是计划经济时代留给多数企业的一种通?９蟛∏榛瓜喽匝现亍Ｗ钔怀霰硐值木褪翘吩耸洳棵拧Ｂ每突ㄇ担枰氖且恢挚炖值穆猛鞠硎芎吞逖椋导噬希...
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856 阅读

发展客户

( 贾昌荣 2007-11-12 阿里巧巧 )

客户拓展：先留人后留心企业与客户 “ 约会 ” ，是否会出现 “ 一见衷情 ” 的情况？当然会有！很多客户的冲动性购买或消费就属于这种情况，当然 “ 一见衷情 ” 也不排除客户经过深思熟虑的理性购买或消费。通常情况下，冲动性购买或消费并不是客户主流的行为与选择...
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1030 阅读

基于客户终生价值的大客户战略营销

( 夏牧 2007-09-24 阿里巧巧 )

基于客户终生价值的战略营销，是我们经过多年的中国营销实践，吸收了众多大客户销售理念-方法-工具的基础上形成的，“战，无不胜；攻，无不克”的营销利器，要知道这个销售体系与传统大客户营销的不同，需要从营销的理念转变开始。基于客户终生价值的大客户战略营销，...
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1180 阅读

新蓝海概念——为顾客量身定做的能力

( 周学伟 2007-09-18 阿里巧巧 )

前不久笔者在太原听了高建华先生有关蓝海战略的一场讲演，感受颇深。传统的理解，红海中游戏的竞争规则是已知的，与之相反，蓝海则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会，或建立新的游戏竞争规则，但游戏规则还有待建立，而笔者认为建立新的游戏...
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961 阅读

忠诚源于热诚

( 郑国烈 2007-08-29 互联网转载 )

随着市场竞争的日趋激烈,客户个性化要求越来越高，客户流失现象更加频繁。国外的一组经验数据显示：1、客户忠诚度如果下降5％，则企业利润下降25％；2、向新客户推销产品的成功率是15％...
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625 阅读

重视经销商价值、赢在经销商管理

( 李建学 2007-08-28 互联网转载 )

目前市场的竞争，企业在品牌、产品、服务推广前由于相近或同质化的现象，和业务竞争的无秩序，很多企业对自己所处业务定位都不太清楚，还号称领导企业、第一品牌；...
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694 阅读

大客户组织管理与企业组织结构的匹配

( 常绪哲 2007-08-20 互联网转载 )

在全球化的市场竞争环境之中，随着顾客需求的个性化，多样化与需求层次的提高，中国企业以终端推力为主，以价格竞争为核心手段的同质化的营销模式已经走到尽头，而以差异化为主要特征的大客户营销模式已日益成为中国企业营销创新的一种选择，并已然成为中国企业竞相追逐...
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1243 阅读

大客户管理的应对策略

( 常绪哲 2007-08-20 互联网转载 )

大客户的管理不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与大客户建立长期的合作伙伴关系，这就要求必须在企业与大客户之间能够不断的协调两者之间的关系。一方面要弄清客户的需求以及需求的变化，例如对受到产品的时间长短，对交货批次，周期以及价格的期望等等；另一方面，...
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385 阅读

细节的启示：数据库营销提升金融客户管理体验

( 成功营销 2007-08-15 互联网转载 )

在服务营销研究中有一项重要技术叫“真实瞬间(MOT,momentoftruth)”，其主旨是通过分析客户在接受服务时的关键遭遇和体验来寻求改进服务质量的洞察(也称为MOT点）。在这种研究中，一些看似青萍之末的细节往往决定了一个客户对服务用或不用的关键决策，而且对营销者而言...
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879 阅读

如何评估大客户的价值？

( 常绪哲 2007-08-11 互联网转载 )

如何量化大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失500万元的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取...
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939 阅读

跟客户必须说“人”话

( 荣振环 2007-08-01 阿里巧巧 )

我们说人和人的交流和沟通必须用人类的语言。跟客户沟通时，你必须要说客户想要听到的信息。必须用客户理解的语言和方式推销你的产品。否则，你和客户的交流基本上属于人和动物的对话。达成共识是偶然的，误解是必然的。举个我生活中有趣的小例子：我有一个老外...
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802 阅读

用2.0的方式重构客户关系管理

( 叶开 2007-08-01 阿里巧巧 )

客户关系管理（英文缩写为 CRM ）正在随着Web2.0而改变，新的 CRM 2.0模式以多中心化的个体应用为主，不是对客户关系的管理，而是客户来管理关系，传统的 CRM 正在变为CMR。超女现象的2.0本质要了解2.0化的客户关系管理，解析大家熟知的超女案例再合适不过。超女...
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781 阅读

怎样用好关系户？

( 2007-08-01 阿里巧巧 )

对于任何一个稍微有点规模的企业来说，不管它处于哪个行业，都要直面“关系户”这个现实的问题。在中国，企业内部的关系户难以避免。因为中国是个“情理”重于“法制”的国度，中国人讲感情，很多事情，你按照西方式的法治来考虑，肯定违法或者不符合法律规定，但是...
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1144 阅读

第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用

( 岳峰 2007-08-01 阿里巧巧 )

前言：药企在开发第三终端市场的时候，为了拉近与客户的距离，达到与客户进一步沟通的目的，我们通常会使用到一些小礼品或提示物，比如在初次拜访或开户的时候；再次拜访客户的时候；感谢客户进药的时候；感谢、提示或激励医生、店员重复处方或推荐产品的时候；与快批...
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516 阅读

不是客户心太狠，玩转政策需门道

( 朱志明 2007-08-01 阿里巧巧 )

销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。案例：春节前夕，L...
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1063 阅读

大客户销售的首次拜访

( 陆和平 2007-08-01 阿里巧巧 )

“你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象” 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，...
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933 阅读

给客户一种被满足的感觉

( 商振 2007-08-01 阿里巧巧 )

五一节，在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后，准备买单。服务员拿来帐单，一位朋友一把抢了过去，看了一下说：“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友，朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后就出去了。过了一会，他们的楼层经理过来了。...
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1157 阅读

第三终端的客情关系维护与拜访技巧

( 李从选 2007-08-01 阿里巧巧 )

一、第三终端客情关系的重要性我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行...
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720 阅读

挖掘小客户这座金矿

( 范玉杰 2007-08-01 阿里巧巧 )

H区域是一个相对复杂的市场，鞋业销售渠道还没有形成固定的格局，在某些县级市场，大的品牌并没有形成强势，销售业绩表现平平。在这样的市场环境中，A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名，A品牌营销总监何先生在喜出望外的同时，对H区域自营办事处的运作能力深...
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729 阅读

为客户提供价值最大化是我们的责任

( 于斐 2007-06-01 )

竞争无处不在。面对日益挑剔的目光和愈发精细的需求，打造核心竞争力、凸现自身优势资源，提供个性化的服务平台也就成了众多咨询公司生存发展之本。不是吗？全球市场经济脉动已直接影响到我们生活中的每个人，众多的企业却在兴奋执着于产品尽快形成市场强势地...
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988 阅读

浅论蓝彻斯特战略在业务员培训方面的本土化应用

( 沈宗南 2007-05-28 )

序言： “不是战斗，就是死亡；不是血战，就是毁灭。营销战中业务员的竞争结果必然如此。”（参见：《蓝彻斯特在中国》，沈宗南、张京宏著，上海世新进修学院教学试验研究所，2007年版）业务员管理和培训始终是任何销售部门和营销管理部门工作重点。有得道者，能...
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518 阅读

业务人员究竟如何才能同客户打好交道？

( 朱志明 2007-05-28 )

XF 区域经理小陈是个能说会道、性格开朗、做事激情，市场掌控能力不弱，可以说做起业务是把好手，可就是与客户处不好关系，换了不少区域还是被客户投诉：说小陈成事不足，败事有余。搞得小陈十分纳闷，在销售方面，已经帮助这些客户做的有声有色、炒票为他们也赚取了...
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925 阅读

如何同客户做有价值的沟通

( 张磊 2007-05-28 )

接触——交流——辨析——提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认，在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂，但他们的意见决未大到会伤害到你的...
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1200 阅读

谁让我们得不到优质客户？

( 杨云龙 2007-05-28 )

尽管中资银行的网点数量是外资银行的150多倍，但是在单体服务能力和质量上却相距甚远，尤其不能满足中高端客户的需求在中资银行还在以交纳水电费、电话费这些业务沾沾自喜的时候，危机已经接近。2006年底，当外资银行获准对本地居民百万元人民币定期存款业务刚一放...
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372 阅读

铁福礼：思博为什么不放过“小客户”

( 杨琳桦 2007-02-02 二十一世纪经济报道 )

“中国已经是思博最重要的市常”思博(Softbrands，Inc.)全球副总裁兼亚洲区总经理铁福礼(TimFarey)说。 2004年，思博全球亏损600万美元，而中国市场一直在盈利，并且为公司贡献了五分之一的收入，这对正马不停蹄筹备纳斯达克上市的思博显得尤为关键。思博1989年就进入...
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