第八名 产品特性 包装、剂型、命名、卖点、功效
第九名 实际交涉及服务 厂方人员的接待态度、耐心度、工作效率
第十名 代理商印象 这是按照招商步骤实际发生顺序排列的，
第一 现实市场
在所有的招商中，现实市场对代理商的说服力是最大的，这也是与代理商首要的疑虑是“产品是否能够卖出去“有很大的关联。我们这里所说的现实市场，是可以供意向代理商参观、评价的现形市场，这种现实市场可以划分为“自然性市场”和“样板市场”两种。
A 自然性市场，这是已经形成的温热型市场，而且这种现形市场大多数都是代理商们已经运作开来的市场，并不是厂家刻意“做给意向代理商们看”的市场，从某种程度上看，也是已经在全国范围内呈现“半热状态”的市场。一般情况下，这样的市场都是厂家招商运作成功的中后期阶段，或者是厂家自己开发了一部分市场。已经有大量的市场运作进行了实践证明，这个产品在市场实际运作过程中，各种优劣情况也水落石出。在这个阶段中，成功成熟的自然性市场对意向代理商们的促进作用是首当其冲的。
早在2000年时，珍奥核酸征募专卖店加盟商，先是从东北招起的。东北加盟商面对厂家苛刻的招商条件并不为所动。后来厂家自己运作了所在地市场及周边市场，并且获得了成功。东北区域的代理商纷纷加盟，并且都赢取了可观的利润和业绩，这些代理商纷纷南下争取新地区的代理权。当时仅辽南的一个小城市——葫芦岛市，当地的一个代理商转让代理权就获得了30万元的转让费。南方市场上也出现了更多的代理商角逐代理权的现象。
而珍奥核酸招商的成功，重要的因素就取决于现实市场对意向代理商的说服作用。代理商在选择、决策产品代理时，最大的疑虑就是动销问题，现实市场可以直观的解决好代理商的疑虑，从而达到成功招商的作用。
B 样板市场，一般情况下都是厂家为了配合招商，在招商运作之前建立的样板市场。这类市场存在着一定的水分程度。主要因素有三个，“利润可能性”、“执行可能性”、“地区差异性”。
“利润可能性”，很多厂家在打造样板市场时是不计投入产出比的，因为厂家的利润来源不单纯是依赖样板市场的产品销售，其主要的目的是在重磅投入下，烘托出样板市场的热销氛围来，而且这种氛围还是集中在招商运动的高峰期，一旦招商运动接近后期，厂家一般都会急遽的缩减样板市场的投入。在整个招商方案中，样板市场的投入成本是被招商利润摊派进去的。在这种情况下，厂家的样板市场展示给意向代理商的只是热销氛围，而不会对意向代理商公开真实的财务收支数据。所以，样板市场的第一个问题是，“热闹的动销背后，是否有盈利可能”，这是代理商没有顾及到的问题点。
“执行可能性”，很多厂家在打造样板市场时，采用的不是高密集的媒体宣传攻势，就是高密度的人海拦截战术。从厂家与代理商的的实力对比方面，我们相信即使是样板市场是盈利的，但是否与代理商的资源、实力相吻合，厂家有能力执行并承担风险，但是这些策略及战术的执行，多半是代理商们做不到的。很多代理商考虑不到自身资源符合度的因素，只看到这样的方法去操作这样的产品会成功。
“地区差异性”，目前的样板市场大多数的手段都集中在媒体宣传方面，终端促销拦截及会议营销模式的样板市场并不多见，我们仅从广告模式的角度上看待地区差异性的问题。同样是厂家的样板市场获得成功了，但是挪到其他地区时，媒体价格、主管部门关系、药店扣率、媒体选择、消费群体差异、消费习惯、购买动机、消费者理性程度等都是很大的问题。往往很多在样板市场上成功的产品及方案，拿到另外的城市市场上去，反而死掉了。原因就是国内市场上存在着南北差异、关内关外差异、城市大小差异、地区治疗保健意识差异等等因素。
总结：所以，一个温热的市场可以促进代理商认识招商产品及运作方案，达成代理商进货。而样板市场上必须对代理商解决好，代理商对样板市场“利润可能性”、“执行可能性”、“地区差异性”这三个疑虑因素，才能进一步更大程度上的促使代理商选择厂家的产品。
二 广告投放
厂家投放产品广告对代理商选择产品时也是一个很大的促进，厂家的产品广告投放一般分为“招商期”和“经营期”，而广告投放的等级分为“央级广告”、“卫视广告”和“省级广告”不等。
在产品销售情况不明朗的前提下，厂家方面有无广告投放计划，从某种意义上说，也不同程度的解决了代理商对产品是否动销的疑虑。有的厂家是在招商时期就投放媒体广告，有的厂家是承诺网络健全到一定程度或某一时间内，开始投放广告宣传。对于后期投放的厂家，代理商一般都要求将广告承诺备注到合同中去，而这个要求视厂家不同承诺手段也不尽雷同。有的厂家同意注明到合同中或附件另约。有的厂家只是坚持口头保证或出示媒体投放合同及计划书。
2003年在国内医保行业中，有一个轰动的招商圈钱案例。云南某药企的一个总代理商面向全国市场招商，并在招商期间投放了中央电视五台垃圾时间段的产品广告（一周的广告投放量），招商政策中还承诺每个地区报销50%按首批货款为广告费，结果很快招到了大量的代理商进货，后期却席卷巨款消失了。
我们从这个案例中可以看出厂家的广告投放对招商的促进作用是很大的。
总结：招商过程中，厂家有无广告投放对招商业绩的影响是很大的。但是另一个方面也反应出了招商过程中的一个很现实的问题，就是厂家是否有能够动销起来的营销方案及模式？因为广告对于代理商的促进作用实际上是心理作用。也就是说厂家有广告并不意味着产品100%的可以动销，但是代理商将“广告”视为产品动销的依据。而从另一个角度上，即使厂家没有投放广告，但是有行之有效的动销方案，一样具有与广告投放的同等作用。我们相信，好的招商运动是伴随着零售市场上的有效动销方案及模式。还是那句话：水龙头打开了，水管的输送作用才能体现出来。否则即使是招商很成功，但不久也会在零售市场运作过程中衰竭的。代理商的存亡，零售市场方案是重中之重，厂家的存亡，零售市场也是重中之重。
三 厂家类型
在招商过程中，代理商选择产品还有一个很重要的依据，就是厂家类型因素。很多招商圈钱专业户，每一时期就注册一个新的公司进行再招商，主要的原因就是厂家形象对招商的影响因素也很大。下面我们介绍三种比较典型的厂家类型，分别是“历史型厂家”、“实战型厂家”、“品牌型厂家”。
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