管益忻教授客户经济文选·2002·之五企业创新面临客户时代

发布时间：2002-12-16 中小企业网 深圳民营经济专题

中国发展战略学研究会副理事长管益忻认为当企业面对国际化的技术竞争时，应主要从两个层次来采取对策，一是企业内部建立现代化的研发机制，二是企业确立适合自身特点的科技发展战略。从企业的组织和运行机制上，要建立第四代研发体制，这是当今客户经济发展的要求，是国际上先进企业所采取的研发组织模式。第四代研发模式强调的是研发人员直接面对客户，直接与客户接触，既可以把客户请进来，也可以让研发人员走出去，而其它各环节职能部门的人员也直接面对客户，从而形成以客户为中心的价值链圆环结构。这与原来从客户到销售部门，到研发部门，再到生产部门的价值链直线型模式有本质的不同。这不仅是传递路径和效率的问题，它更表现为企业各部门间的关系，特别是企业与客户间的关系的变化，应该认识到，企业与客户的关系本身就是企业的一种产品。

从另一个角度来看，企业必须意识到，客户需要的不是企业的产品，更不是企业的技术。举一个例子来说，有一家生产钻头的企业，其市场占有率接近90%，当员工们兴高采烈时，公司总裁却严肃地说：“客户根本就没想要我们的钻头”。员工感到莫名其妙。总裁道：“我们的客户只不过想打一个孔而已”。所以客户实际上需要的是一个解决方案。爱迪生并不是第一个发明白炽灯的人，单纯从技术的角度，也没有拿到第一，但是他创造了千家万户都用得起的灯泡，从而取得了成功。对于企业来说，最现实、最直接的是把顾客偏好技术放在市场竞争的第一位，因此必须注意产品功能曲线与客户需求价值曲线的对接问题。国际上的研究显示，产品成本70%是由设计环节决定的，研发必须和企业本身的整个价值链相对接，同价值链的制造、加工等各环节间的互动对接与发展。除此之外，还应该重视对顾客偏好的技术应用领域的开发和市场的细分。例如瓦特发明了蒸汽机，开始只用于矿井汲水，在他去世十年后才被用于纺织及其他行业，进而引发了整个工业革命。管益忻认为，相对于国外企业来说，中国企业普遍面临着研发经费投入不足的困境，企业应该根据自身的条件，实施不同的科技战略。对于规模大、实力强的企业，可以采取自主研发和建立国际联盟的方式，也可以采取购买技术的方式。其中购买技术，既可以用现金购买，也可以用其它资源，特别是用市场来交换。但必须注意的是，这里所讲的“市场”是属于该企业所掌握的市场，也可以叫做“熟市场”，不是未开垦的“处女地”市场。只有这样的交换，只有真正实现了资源的整合的交换，才有可能把外部的发达国家的高端技术整合到企业内部来。对于中小型企业来说，则可以采取自主研发和引进相结合的方式。例如格兰仕，既充分发挥低成本的劳动力优势，又成功地吸引国际上先进的制造技术，成功地整合相关的各种资源，掌握这种技术，从而形成自己的核心竞争力。

阿里巧巧特约慧客管益忻简介：

    管益忻，1938年出生，青岛人。著名经济学家、经济学研究员、教授、著名战略管理与企业文化学家、著名城市战略规划专家、理论+实战派企业咨询专家。（中国企业文化、客户经济研究第一人）原中央军委办公厅理论秘书，现为中国海内外企业家交流中心副主席，中国发展战略学研究会副理事长、企管首席专家，中国企业战略规划师专家委员会主任委员，北京钟岭企业管理咨询中心主任，中国企业文化研究会创始人之一，品牌中国民众满意度调查活动组委会执行主任，中国新品牌工程组委会品牌战略首席专家。《海尔研究》课题组组长  首席专家，《中国县市战略》杂志主编，《中华博览》编委会副主任、《经济日报》环球财富总顾问，《南开管理评论》编委，北京开达经济学家咨询中心常务理事，北京天则经济研究所特约研究员，国家经贸委职业经理研究中心专家委员会副主席，燕京啤酒、江苏远东、宁夏煤业等企业集团战略顾问。

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