那感受和看到的信息之间的区别是什么？
他看到的信息是一种原始的本源信息，而感受是这种原始的信息经过他意识之后产生的二次加工后的改造信息。
对我们真正有用的，不是改造信息，而是本源信息。
回到我们的“客户经营”话题上来，我们需要倾听的，更重要的是本源信息，只有我们真正了解了客户的本源信息，才能真正体会为什么客户会有这样那样的改造信息，才能真正帮助客户，并让客户对我们产生信任甚至信仰。
三、 对一个营销中经典案例的再分析
说到本源信息和改造信息，让我联想到了一个大家都非常熟知的经典营销案例。我们再来从“客户经营”的角度重新分析一次。案例如下：
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样？"
第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”
“我要买酸一点儿的。”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？
这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”
老太太说：“我想要酸一点儿的。”
商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”
老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”
商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”
“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”
“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”
“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您
儿媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
故事讲完了，我相信大家都听过，而且各有各的感受，因为，当我们每个人第一次看到这篇文章的时候，后边一定有相应的对于这个故事的解释，虽然每种解释不一定完全一样。
回到我们刚才的话题上来。作为客户经营，我们需要倾听，听什么？
故事中的第一个商贩，不是在听，而是在说，给客户灌输自己的道理，从客户经营的角度来看，他的层次最低。
第二个商贩明显强于第一个，他没有简单的，一味的，单方面的向客户灌输自己的道理，而是做到了倾听和对客户的需求把握。但是，他所倾听的信息属于“改造信息”，是客户自己加工过的信息。所以，这个商贩成功了一半。
第三个商贩层次最高。他不仅没有一味的讲道理，也做到了对客户需求的倾听，首先他听到了客户的改造信息，于是大体上把握了客户现有的需求，但他并没有就此罢手，而是进一步通过提问，引导，倾听到了客户的“本源信息”。当他得知了这个“本源信息”之后，采用一定的手段，不仅把握了客户的需求，更大大的挖掘了客户的需求，扩大了客户的需求，更重要的是，让客户对他产生了信任和依赖。
从这个角度讲，“客户经营”可以分三个层次：
讲：灌输自己的道理；
听：倾听改造信息；
引：挖掘本源信息。
得到这个答案，好象感觉上比较完美了。但现实中真的可行么？
四、 客户是需要教育的
引这个层次是否真的可行？
这个问题实际上包含了两个子命题：
客户是否能够接受引导？
怎么去引导？
这两个问题，我更喜欢用另一个词来表达——教育。
客户是可以被教育的，而且客户是需要被教育的。
原因很简单，作为买方，客户对产品的认识和把握远不如卖方专业，所以，买方自己得出的改造信息（一般而言就是项目刚开始时买方提出的需求）不一定准确，不一定真正符合客户的本源信息。所以，只要卖方引导并获得了买方的本源信息，运用卖方更为专业的知识，结合买方的实际，为买方修改或者完善改造信息是完全能够做到的。
我朋友曾经有一个项目，客户提出一个财务方面的要求，但从技术上讲成本过高，而且，对客户而言并不实用，也不划算。
当时，客户去卖方公司参观，别的都很好，最后就卡在了这个财务软件接口要求上。
整个交流过程好象就在彼此谈论是否应该完成这个财务软件接口要求。卖方动用了技术、实施和销售。轮番轰炸，告诉客户，不管从安全性、实用性，还是稳定性都有很大的风险。
交流结束了，朋友送客户下楼。开始聊这个事情。
朋友：“兄弟，你觉得谈得怎么样？”
客户：“嗨，别的没什么，但他们给我讲了很多不要做接口的理由，让我不太接受。你们的产品是不是还不成熟呀？”
朋友：“技术上你比我更懂呀！我问过技术人员，他们这么跟我说的，其实做接口，技术上不是问题，问题是成本，还有两个不同的厂商的产品做接口，售后服务容易扯皮。”
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