增加客户的“22条军规”

　

　　1、 逐客访问

　　优点 缺点

　　范围广、涉及客户多 很盲目、容易遭受拒绝

　　可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户 耗费大量的人力和时间

　　可以与各种类型的客户打交道并积累经验 若赠送样品则成本更高

　　关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；

　　二是营销人员的素质和能力。

　　2、 广告搜寻

　　优点 缺点

　　传播速度快 目标对象的选择不易掌握

　　传播范围广 广告费用昂贵

　　节约人力、物力和财力 企业难以掌握客户的具体反应

　　关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。

　　3、 连锁介绍

　　连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法

　　优点 缺点

　　信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划

　　能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高 营销人员常常处于比较被动的地位

　　方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；

　　2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。

　　关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。

　　4、 资料查寻

　　优点 缺点

　　1、较快地了解市场容量和准客户的情况；2、成本比较低 商业资料的时效性比较差

　　可以提供目标客户的公共情报有：

　　1、电话号码本2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等3、各种专业名册4、选举人名册5、证照的核发机构6、新的工程的修建

　　7、报纸、杂志上登载的讯息

　　关键点：细心与积累

　　5、 名人介绍

　　优点 缺点

　　影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。

　　注意：选择恰当的人选

　　关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。

　　6、 会议寻找

　　优点 缺点

　　成本低，面广，容易交流 人多、议题复杂、难以锁定准客户

　　关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图）

　　7、 电话寻找

　　优点 缺点

　　节省时间，节约成本，拜访速度快 信赖度差，容易被拒绝

　　方法：制定电话销售计划，计划内容--------

　　1、建立核实预期客户的标准2、使用该标准列出预期的名单

　　3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度4、确定每次打电话的目的

　　5、准备开场白和销售信息6、准备各种方式结束销售

　　7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面

　　关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。

　　8、 直接邮寄寻找

　　优点 缺点

　　许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法， 成本高，时间长

　　客户资源广，告之面大成交机会就会多 回复率低

　　方法：

　　1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；

　　2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；

　　3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；

　　4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。

　　9、 市场咨询

　　优点 缺点

　　方法简便，针对性强 成本高

　　关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。

　　10、 个人观察

　　优点 缺点

　　成本低 易受主观判断力的影响

　　关键点：灵感与执行

　　11、 代理寻找

　　优点 缺点

　　赢得时间，针对性强，成交率高 中介费的增加，利润点降低

　　关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场

　　12、 从竞争对手手中抢夺

　　优点 缺点

　　最直接、最快捷的途径 稳定性差

　　容易寻找目标 花一定代价

　　关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点

　　13、 委托助手

　　优点 缺点

　　节省营销人员的时间

　　减少营销人员的工作量

　　扩大产品的社会影响 助手的人选不易确定

　　关键点：助手选择与培训

　　14、 行会突击

　　优点 缺点

　　如果方法得当，会开发大量的客户资源。 不容易合作

　　减少营销人员的工作量

　　关键点：寻求合作的机会点

　　15、 设立代理店

　　优点 缺点

　　利于统一的企业形象宣传 费用大

　　扩大品牌影响力

　　关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。

　　16、 贸易伙伴推荐

　　优点 缺点

　　资源共享，可获双赢。

　　省力、省时、有效。 会有某些利益冲突

　　关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴

　　17、 俱乐部寻找

　　优点 缺点

　　有信赖感、容易交流

　　气氛轻松，易于成交

　　关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户

　　18、 公司关系

　　优点 缺点

　　方便、快、有效 客户范围有限

　　关键点：公司如有进货的上家和销售的下家，同时与公司其他业务有关系的客户，利用他们的关系建立新的客户关系。

　　19、 社团渗透

　　优点 缺点

　　信赖感好，客户质量高

　　提高品牌影响力

　　关键点：搞好与社团的关系

　　20、 行业开拓

　　优点 缺点

　　针对性强，容易细分

　　成功率高

　　关键点：寻找切入点，合作方式，谈判技巧

　　21、 利用转介绍

　　优点 缺点

　　容易建立信赖感

　　转介绍机会多

　　关键点：寻找最有可能帮助公司建立业务关系的亲戚、朋友、同学、同事、同乡、战友等。

　　22、 T访问（顺便拜访）

　　优点 缺点

　　容易扩大战果 可能会浪费一些时间

　　会有意外收获

　　T访问是指营销人员在外进行一次面谈之后顺便向左转、向右转或者向后转寻找客户的方法。

　　(以上方法仅供参考!)