创新破局

　　但是我前面已经讲到，其实我们为什么一定可以在这一条线上进行思考呢？我们能不能在第三方思考呢？在这个线以外岔出一条去思考，第三方。我们刚才讲打火机，他就是第三方收费，我们知道奥运，奥运是一个最典型的第三方赚钱。最早的奥运都是靠卖门票收费，卖门票收费实际上不能赚钱，亏得很严重。那么最后，后来在八几年，在亚特兰大，亚特兰大的市民就有意见了：为什么要我们纳税钱去贴补来办这个奥运？奥运会，你们必须自己自负盈亏，自己独立运作支撑自己。好，赞助开始了！想到了赞助，逼出来了。赞助拿到的钱远远大于卖门票的钱，这也是典型的第三方收费。这种模式现在比比皆是，所以说，我们不能光仅仅局限在线性的思维，我们要网状的思维。我们要知道今天这个世界已经变成一个网状的世界，很多产业行业是交叉的，是重叠的，通过网状的思维你就会发现有很多方向有很多地方可以来。

　　OK，好，本节课我跟各位讲到创新核心竞争力和商业模式的重要性。同时也讲到了核心竞争力和商业模式的一个好的标准主要具备这样几点：第一要有差异化；第二要符合市场需求，有市场价值；第三要有核心、单一、集中。然后我们重点讲了如何创新核心竞争力和商业模式，其中我们讲到了这些方法：第一加减法；第二从营销的各个P去创新从系统去创新，利用现状的思维，利用网状的思维。本节课我们就讲到这里，谢谢大家。　　第二节

　　欢迎大家回到总裁在线课堂！我们上节课讲到创新核心竞争力和商业模式，主要侧重从竞争的角度来谈创新。

　　接下来我跟大家从需求的角度来谈创新，所以接下来我跟大家讲的题目是如何创新顾客价值。大家都知道我们企业的衣食父母是谁——顾客。我们的衣食父母为什么给我们衣和食？因为我们可以给他创造价值，那就是顾客价值。顾客价值是什么？就是给顾客带来的精神利益和物质利益。但是今天的情况怎么样？今天企业提供给顾客的价值普遍的出现同质化，是不是？顾客要购买一种价值，他在市场上可以找到大量的同类产品，同质化的产品或者服务，是不是？所以如果你跟大家完全一样，基本上一样，你在争夺顾客上会有多少主动权？不可能有多少主动权！那肯定是被动的。你能卖多高的价钱？不可能卖到高价钱！肯定只能低价销售。

　　那么有人会问我：过去我为什么这样做可以呢？我过去模仿同质化为什么能够成功呢？是的，过去你模仿同质化是成功了，但是过去你别忘了，一个成功的前提条件，第一个前提条件，你打低价仍然有很好的利润份额，低价格仍然有空间；第二过去竞争没这么的激烈，市场壁垒还很多，虽然有同质化的产品，但是顾客并不可以在一个地方同时找到很多同质化的东西。也就是说，市场有很多空档。渠道没到位推广没到位，都给你留了空档，给你留了机会。所以你通过模仿同质化可以成功，可能会是个更好的成功路径，因为你避免了市场开发的成本，技术开发的成本。但是今天，各位，市场发生变化了！我们来看低价还有空间吗？我前面已经讲过了，我想大家一定同意了：基本上没有空间！现在你会也许还有一点，但是很快也会没有，这个趋势是明摆着的。好我们来看市场还有多少空档。也许你还有一些空档，但是空档这个速度是不是在逐渐缩小？而且是快速的缩小，最终会变得没有空档了，超级过剩！所以在这种情况下，严重同质化的市场环境下，创新顾客价值是唯一的出路，是必定要走的出路。其实这些年已经有很多企业帮我们证明了这个道理。

　　我们现在看食品行业，现在看一些众所周知的案例。大家都知道有一个牛奶获得了火箭般的发展速度，对，蒙牛！非常清楚。大家看到他的成功很多人是在看热闹，我们来看看他的门道。其中一个重要的门道就是创新顾客价值。我们知道蒙牛在起步的时候是非常困难的，牛根生从伊利出来伊利是封杀他、包围他、围剿他。那么，在全国市场有很多全国性的品牌，已经是做得很大很强，比如光明，比如说均瑶。那么在每个地方都有一些地方诸侯地方牛奶品牌都牢牢的占据当地的市场。那么蒙牛怎么突破这种竞争呢？怎么在这种竞争中脱颖而出呢？首先他的区域市场差异化了。他想他是一个来自草原的牛奶，跟光明，跟均瑶，跟很多地方的牛奶相比这是一个得天独厚的优势，但是在内蒙，伊利被他封杀情况下，他在内蒙是很难快速壮大。但是伊利呢？在内蒙以外很多地方仍然存在一些薄弱的环节。所以他就避开在内蒙市场，他说我向伊利学习，向大哥学习，我不跟你竞争。但是他跳出来，重点是放在伊利薄弱的外围市场，从那里重点突破。因为在那里他是来自草原的牛奶，跟别人就不一样了，他确实也是不一样，他确实来自草原的牛奶，更有新的顾客价值。好，不仅仅如此，他在具体的产品上面也体现了更多的新的顾客价值。比如说他最早推出的利乐枕这样一个包装，大家知道当时有这么一个情况，当时利乐包牛奶在市场上也有销售，利乐包是个什么情况？它由于是利乐这种包装，品质比较稳定，高温杀毒品质比较稳定，保鲜期能达到8个月，但是它同时也带来一个不好的联想就是保鲜期太长，会导致感觉不太新鲜。那么还有很多地方的牛奶他们是巴氏牛奶，巴氏牛奶他们不是高温杀毒，所以品质不太稳定，保存时间很短，但是反过来给别人相对一种新鲜的感觉，价格也相对便宜，利乐包价格比较贵。那么蒙牛发现了这么一个市场机会，就是在他们之间有个空档，这个消费者希望价格不要像利乐包这么贵，但是也能够接受比巴氏牛奶稍微比较高的一点价格、品质相对稳定、保质期稍微更长但是相对感觉比较新鲜。好蒙牛发现这个机会，推出利乐枕牛奶，这个利乐枕实际上在当时是一个快要被淘汰的技术，蒙牛重新把它捡起来创新，迅速的推广，很快的打开了一片市场，获得一个不错的利润。

　　为了获得更好的发展，蒙牛继续接下来又第二次第三次不断继续创新顾客价值的创新。比如说他接下来做的早餐奶是个非常成功的一个案例。他发现我们早中晚都在喝一种牛奶，但是很多人早上是不吃早餐，特别是年轻人上班族，早餐的营养是非常重要，但是早上不吃早餐，但是普遍都会喝一点饮料或者什么东西。好这是块很大的市场，这个很大的市场，一个个性化的市场没有得到很好的个性化的满足，所以他在原来牛奶基础上再添加了一些成份，比如说麦片之类的，让早餐多一点营养，从这一点差异化。其实非常容易做到的，他率先做了，然后迅速的推广，成为早餐奶的代名词，又帮蒙牛赚了很大的一块利润，夺取了一个很大的市场份额，同时很大很好的提升了蒙牛的品牌影响力。包括接下来他的优酸乳一系列的打了一系列的创新顾客价值的漂亮的战争，很好的帮助了蒙牛快速的腾飞。