创新破局

　　第二、要有差异化，到这样一个台子上要有差异化。因为你钱再多你不可能多过那些大企业、大品牌。你是中小企业，而且这种办法也不一定是对的，所以你要通过差异化来抢眼。要出人头地、要凸显自己。

　　第三、傍大款。怎么个傍法呢？每一次展览展销会都会有一些大的企业、领导型的企业，他非常有号召力，能够带来很多的人流量，他要的地段也是非常好的地段，而且面积也是非常大，他可能是好几个标准面积。我们怎么傍他？我们躲到一个偏僻的角落去，没有人经过，没有用、冷落，我们到他旁边去，哪怕半个标准面积，少一点没有关系，傍他旁边。他人流量来了多了，我可以揩点油。这是很好的办法，所以提早很早去订位子，这个位子很重要，甚至有必要去做一些特别的公关活动，为了拿到一个傍大款的好位子。

　　再说要重视传播，现场的传播，不是摆个摊子坐在那里等着，在整个会场内部甚至会场外部，做必要的传播的造势，把势头造起来。这里插一下，就是如何借一个最普通台子展览会，但是总体来讲，借台子非常重要的一种思维，不要老是自己在干，单打独斗。单打独斗在今天，你再辛苦再努力都很难成大气候，甚至根本成不了气侯。今天一定是个合作的年代，各位，一定是合作，今天绝对不是单挑的。你神勇、你是项羽、你单挑、一人敌万人也没用在今天。为什么？因为今天已经是万人敌，今天是打群架的时代，不止一万人甚至几万人绑在一起来跟你打，如果你不这样跟别人联合起来，你怎么打？你是项羽也没有用，你项羽也打不过刘邦，在古代项羽也没打过刘邦。项羽你厉害，你不会带领团队、你不会联合别的力量——借台子。那么再说搞联合，虽然这里面是有一点重叠，但是有个不同的侧重点。各位，搞联合讲得更多是企业跟企业之间进行横向的联合。我们知道很多这样的成功案例，像可口可乐这么大的企业、这么大的品牌，连续多年是世界第一品牌，他都非常重视搞联合，何况我们的呢？各位，我们这么弱小的中小企业，他怎么联合，你看他有几个成功的联合案例，他联合游戏魔兽世界，玩了一次非常漂亮的联合推广战役。他也经常联合这些电脑品牌，联合方正这些品牌搞捆绑推广，你喝可口可乐可能中奖得到方正电脑，你买方正电脑也可能会中奖得到可口可乐，联合互动。这样一联合会有什么效应呢？在你的宣传平台上都要把我宣传进去，我的宣传平台上把你宣传进去，这是不是马上就放大了，你的宣传策略马上就放大了，你并没有增加投资，但是你的宣传效应马上就放大了不止一倍。而且双方的品牌在互相推动，品牌资源无形资产也在互相利用推动，还有我们的渠道也在互相共享开放。你原来的渠道被我所用，我的渠道被你所用，都变成了一加一大于二甚至大于三的效果。

　　在这里我顺便介绍一个案例，是一个非常小的案例，非常小的企业，因为我不仅接到大的案例，我还接到小的企业的案例，特别是很多中小企业。我在经常演讲过程中他们告诉我，我非常希望听到那些不知名的特别小的企业案例，我觉得他们可能跟我们更近一点，对我们更有帮助一点。好我给你介绍一个比较小的案例，这个小的案例是什么？是我们最近做的一个洗衣的品牌。大家知道干洗洗衣店，这个洗衣店他过去是做了一个洗衣厂，这个洗衣厂主要是跟酒店医院洗床单洗被套的，居然一年能洗到几千万，但是价格战越打越厉害，虽然有这么大的规模，利润也是非常的微薄，这样走下去也不是个办法。所以企业的决策人果断的决定，我们要做高价值的洗衣服务，要走向个人市场。所以从日本引进非常先进的技术，花了不少的资金，非常先进的洗衣方法，然后自己在一个比较豪华的地段，花不少的租金，开了这么一个样板店，希望这个样板店开成功之后，找到一种模式，以后发展连锁加盟，也可以做成一个很大的企业。我们在洗衣行业已经有这种例子了，有的加盟店已经超过一百家了，我为什么不可以做？我就做最高端，因为我现在这个技术确实也是最好的，我们是全天然的，没有任何石化成份，比石油还高档，对衣服的呵护是最好的，洁净度也是很高的，洗这么一个衣服，当然这个价格也是那种普通洗衣的至少是2倍甚至是3倍以上。

　　那么刚推向市场就遇到困难，它这么一个高价的东西，怎么让更多消费者尽快的相信呢？因为我的费用在这里，房租成本、各种成本摆在这里，做了一年多，确实遇到了很多的困难，所庆幸的是，这一年多也积累了少数忠诚客户。而有一些客户也不断的在这里洗，不断的回头。特别是有些老外，我们叫做充值，一充值甚至一充充上万块，这一点很让人鼓舞。让人鼓舞的是什么，说明它能给顾客带来价值，它的试销是成功的，是值得去推广的，是能够留的住客户的。关键现在最核心问题是推广，好推广。我们接到这个案子之后，我们坚决改变他以前的做法，因为他以前尝试过大众媒体、报纸、甚至电视，后来逼着甚至想做车体广告。我们坚决的反对，我说这样做是绝对不行，因为你的顾客群体是非常小众的，小小的，可能一千个人里面能不能找到一个人是洗你衣服的，是绝对反对大众化投放。

　　好，反对大众化投放的话，只能小众化的去做，小众化的去做，怎么去做呢？借力！怎么借？搞联合！怎么搞联合？我们为了提高我们的可信度，我们做了这么一个联合，我们主动去找那些世界顶级品牌。像阿玛尼香奈儿，我们发现这些世界顶级品牌存在一个问题，基本上是所有的高档服饰品牌都存在一个问题，没有售后服务！我们同时也发现个问题，基本上所有的这种高端人群，女士都非常需要高档服饰的洗护知识。如何护理非常重要，很多问题是因为不懂得护理产生的。一个非常昂贵的衣服几千块甚至上万块，因为不懂得护理，很快就不能再穿了，再有钱也心疼。非常缺乏这个知识，非常缺乏这个服务。我们搞联合，怎么联合？我们跟顶尖服饰品牌合作，我们成为你的指定干洗机构，当然我们会提供资源来跟你做些售后服务，我们也提供这种护理知识的，跟顾客提供这种售前的服务、售后的服务。这个一联合，可信度一下提高了。你想想，阿玛尼香奈儿所指定比如说十个、二十个国际顶级服饰品牌指定你这个洗衣店，是他的指定干洗店，你说这些顾客能不相信他吗？能不愿意为他做高价钱吗？肯定的、绝对的，我们一下子就把香奈儿他们这么巨大的品牌资产给利用起来，踩在他的肩膀上，为我所用。多么好的捷径！多么好的捷径搞联合！这是一块。

　　第二我们还搞另外一块联合，我们给美容护肤。这个连锁店，像克丽缇娜，克丽缇娜美容护肤，他在中国已经有几千家店了。我们当然现在我们的样板店商圈附近找他们的主要店，跟他进行合作联合。还有在这个商圈里面去找高档SPA，他们都是我们很好的合作伙伴。到他们那里的群体都是我们的目标群体，他们都有现成的VIP数据库，包括前面那些顶级服饰品牌也有现成的VIP数据库，我们一联合，VIP数据共享了，我们直接就找到我们的目标顾客了，一对一的数据库直接就建立起来了，光他那个数据库都非常庞大了，他们加起来，顶尖服饰品牌加美容护肤中心加高档SPA这个数据库撑死我们了，够用了。他们的终端变成我们的终端，我可以在他们的终端去推广执行，当然我们的终端也可以让他来推广，他们的品牌效应也在衬托我、也在推我帮我，他们说我好。我刚才讲阿玛尼是指定的，克丽缇娜也是指定的，我的会员要进行洗衣，到那里有折扣，这是我们特约的干洗机构。你看互相在帮助，资源一下子放大很多倍了，这就是搞联合的威力。如果我们自己来建立可信度，如果我们自己来去收集这个数据库，如果我们自己来去建立这个品牌知名度，非常非常慢，时间非常非常慢，费用也非常非常大，搞联合就是一种很好的办法。