创新破局

　　我也看到这样的家电，厨具产品，厨房用品，你们在卖社区、卖家庭，我不卖这个，我就卖星级酒店，四星、五星级的酒店，专门成为他们厨房专用的东西，在这一块里面我集中在做，我做得比你们好，做得我的利润也很不错，各有各的活法，我聚焦在这一块，我为什么要这样去做去争？

　　我们再来看，第六个聚焦的点，就是区域上聚焦。中国市场这么大，世界市场这么大，为什么一定要全盘皆吃呢？这种想法越来越不可能，不现实了。反过来越来越多的山头山大王，越来越多地方诸侯倒是形成了，而且即使全球、全国的第一，NO。1巨无霸，甚至都没办法攻下它来。我们举个例子说吧，就像我们深圳的啤酒，金威啤酒，在很长时间以来，到现在为止，仍然是如此：在深圳是稳居老大的地位，这是绝对的遥遥领先。其实金威并不是中国最大的啤酒，更不是世界上最大的啤酒。我们青岛，早就比金威大很多，而且早就开始试图争夺珠三角这个市场，深圳这个市场，而且想过各种办法，用过各种利器来攻打这块市场，包括一些国外啤酒，但是为什么都打不下来？最后我们金威啤酒，还是牢牢的成为这个地头蛇，因为我们很长时间，是精耕这个市场。我们给这个市场做得很深，跟当地顾客的群体是建立很深的感情，这个感情是要时间的培育，你不是短时间能够把我挤走的，甚至永远不可能，否则的话，英博为什么要去收购地方品牌呢？而且很多倍的价钱收购。收购雪津啤酒的时候，他一年销售才5个亿，但是英博用60个亿把他收购下来，为什么？就是我打你不下，始终打你不下，我最后只有这种办法了，我非常高的利益诱惑你，也就是说，这种地头蛇是很多的。不仅是啤酒领域，很多各行领域，都有这种案例，这个世界一定是多元化的，我不一定要去做全国老大，我可以做一个地方的老大，就可以了，可以活得很好。

　　好这是我所讲的聚焦，在这些方面去聚焦，那么我们再来讲借力，怎么借力。首先在品牌方面借力，品牌方面怎么借。大家听说过这样的案例，金六福，知道吧。金六福这么一个白酒，应该说做得非常成功，崛起速度非常快，其中他在品牌方面就做了一个非常漂亮的借力。他是怎么借的呢？我们注意到了金六福他下面注明，五粮液出品，他主动的挂靠到五粮液，这个著名的品牌上去，这个大款上去，我成为你的儿子，成为你的小兄弟，希望让他把他托起来，大家一看到五粮液荣誉出品，这个品质马上就吸引人，五粮液这个吸引人，是花了多少钱，多长的时间建立起来的，我金六福这样挂靠，我哪怕出点钱给五粮液，我也是非常划算的，节省了很多的时间，和费用成本，这是一种品牌借力的方法。

　　我们还知道，最近史玉柱跟五粮液在签订一个合同，宣布要进军保健酒，史玉柱这个营销告示非常短，他知道他要进军保健酒，最值得借力的，在品牌方面，就是五粮液这个牌子，所以他跟他来合作，我来营销，你来生产，用你的牌子，做托权，让我们新牌子，能够尽快的起来，这是一种借力的方法，主动挂靠著名品牌，做他的儿子，做他的小弟弟，这没有关系，能赚到更多的钱，能发展的更快，成长的更快，站在别人的肩膀上。

　　那第二种方法呢就是收购，我们讲的像英博这样的大集团，都在这么做，收购地方品牌、强势品牌。实际上现在这两年，特别是这两年，中国在一个大转型的时候，很多品牌资产非常不错的企业，由于财务困难或者各种各样的原因，逼得被廉价出售。其实这是一个很好的机会，过去我们中国很多老字号也是这样被别人收购，或者被竞争对手收购了。我们广东的科龙，其实一直是个资产很不错的品牌，但是他也很廉价的一次一次的被出售，其实这个品牌是非常好的。这是机会，我们如果能收购到这样好的品牌是非常划算的，是站在这样的基础上去前进，是一种借力的一种很好的方法。还有很多老字号，我们注意观察，不一定要自己从头开始，可以站在别人肩膀上去做品牌，这是说在品牌方面的借力。

　　第二，我们要说的是：在产品方面如何借力。产品方面借力，我们又说到脑白金，如果说史玉柱要自己去研发这么一个产品，类似于脑白金产品，他绝对没这么快能崛起，甚至他能不能爬起来都是个问题。为什么这样说？研发这么一个非常领先的、有助于睡眠、有助于肠道消化的这么一个产品，在当时全球来讲，是比较领先的一个产品，那要花多少资金投入？多少时间投入？多少人员的投入？你有没有这个条件？当时史玉柱是隐姓埋名，到处讨债，根本不可能具备这个条件，怎么借力？他有个同学在美国，据说是读生物方面博士的同学，然后他告诉他，美国有这么一个褪黑素，风靡整个美国，市场反映非常好。在改善睡眠、改善肠道消化，效果非常好。史玉柱非常敏锐的捕捉到这一点，直接把这个产品采购进来，引进！我只是改个包装，叫脑白金，改个商标叫脑白金，这个品牌权就变成我的了。但是我采购的是你的产品，这种产品上面进行这样借力，这几年很多经销商成为行业的生力军，他在做品牌方面成为行业生力军。因为他非常懂得去借别人现成的产品，他非常懂得市场的需求，非常懂得营销。在产品方面，他完全采取借力的办法。

　　好这是产品方面的借力。我们再来说渠道方面的借力。渠道方面借力，我们传统的这种做法是会要很高的成本。我们找一些越来越牛的渠道商，无止境的没有边界的跟你要条件的这种经销商。他们牛，他们有主动权，让我们的营销增加了很多成本，本来我们就没多少利润，就被他拿掉一大块，那么这样做非常费劲。那么怎么去借力呢？做连锁！让社会上的游资来为我开店，我只要提供这种标准，品牌推广，在这方面做好支持就可以了，根本就没有渠道成本。

　　还有更厉害的做法。我们广东有个康尼尔，他做内衣服饰的，他重点的渠道模式：发展品牌连锁。他想快速的扩张，怎么办？他直接跟21世纪连锁机构进行资本合作，打造这个连锁店。我们大家都是来投资，我们的资源共同来投入，我们是股东、合伙人来做这个生意。你把你的连锁加盟体系这方面的资源能力人才带过来，我把我们的产品技术这方面带过来，大家共同来做。这样的借力，就是优秀的渠道商。直接跟你合作，甚至进行股份制的合作。所以说现在一定是要合作，绝对不是说单干，绝对不能吃独食，老是怕别人分吃到你的食物，你少了，这个算法是绝对错误的。你要算好像他是分掉你的，但是他如果不来分，你的很小，你这碗饭很少，你一个人全吃也就这么一点饭。但是让他来分吃，你们可以把这碗饭做得非常非常大，大几百倍几千倍甚至几万倍，你虽然分一部分，但是你分的还是更多。所以一定要有这种合作的意识，不能吃独食。