你集满了吗？

　　不知道各位读者是否注意到，台湾的便利商店越来越喜欢执行「购物送卡通人物磁铁」的促销活动？这种促销方式多半是你购物满多少金额之后，就会免费赠送你一个小礼物（例如HELLO KITTY的磁铁），但都是有加外包装的，所以你会获得哪一个造型并无法预先知道。消费者如果为了要获得这种赠品就必须消费一定的金额，这也是厂商希望达到的目的，因为这样才可以提高每次客户来店的消费金额，而且磁铁也是要本钱的，透过提高销售金额所得到的利润也必须大于磁铁的生产与授权成本。

　　面对这种活动一般来说有两种消费者心理，一种是原本就对该卡通人物有兴趣的人，所以会主动配合这种促销活动去消费，并且会刻意让每次消费达到那个赠送的门槛，例如每次故意消费达到77元只为了获得一个磁铁，因此原本不买的也买了，想买的可能多买一份。

　　另外一种心理是原本没有特别的偏好，但是因为是赠品，所以拿回家之后也就贴在冰箱上面当装饰品，但是久了之后发现越来越多造型，于是开始自问「我集满了吗？」如果又发行一个「收集板」（就是让消费者努力收集全部磁铁的版子），或者搭配一个「集满送大型KITTY玩偶」的活动，那就更容易激起消费者努力消费换磁铁的心理，而且这种心理还是建立在消费者「反正原本就要购物」的心态上。

　　无论是哪一种心态，厂商都是赢家，因为这些消费门槛都是经过计算的，没达到77元就不会增加赠送的成本，每达到77元就代表又一个成功的促销行为。利用这种「你集满了吗？」的方式，还可以运用在集邮、球员产品等产品。

　　台湾邮政每年都会出一本「集邮册」，往单纯的方面想是告诉您去年出了那些邮票，往商业的方面想就是要提醒你是否集满了去年的所有邮票？球员产品一般来说也都会有序号，例如王建民去年的19胜若出版了19张照片或者19个钥匙圈，虽然消费者很难描述「集满」的好处在哪里，但是「没集满」的「遗憾」却是很明白在。那边我们姑且认为这是追求圆满的人性所导致，那么这种消费者心理就很容易被利用来作为促销的工具，但是厂商必须注意下列几个事项。

　　赠品本身必须是值得收集的：无论是Hello Kitty或者王建民的产品，都是现代的消费者有兴趣的商品，如果送的是「江亘松的签名照」，大概只有我老婆会去消费吧！所以在选这类型的营销产品时，建议不要轻易尝试冷门或者形象不对的商品。

　　必须让消费者知道「共」有多少个：这是很重要的，因为若消费者不知道他还没集满，那当然不会有遗憾，没有遗憾就不会有消费的动力。所以磁铁的「收集板」是一个很好的搭配方案，甚至于收集板本身还被当作产品来销售，这更是反应出消费者想要集满的欲望。

　　永远要有「限量」的款式：例如王建民的钥匙圈，如果第1到第18个都生产10万个，第19个只生产9万个，那会发生什么状况？简单的估算就是会有1万个人无法收集完整。如果后来厂商为这些人制作特别版的第19胜钥匙圈，但是不是以赠品的方式提供，而是必须付费购买，那是不是可以又赚一次？

　　产品的意义来自很多方面，但是「完整的收集」对于消费者来说也是一个很重要的意义，你集满了吗？如果您的产品让能够在消费者之间这样互相质问，那不成功都很难。

　　营销智能：利用追求圆满的人性使消费者努力消费

阿里巧巧特约慧客江亘松简介:

         脑后有反骨的CK江亘松

　　现任职务：网路通科技有限公司负责人

　　信息软件协会　网络营销顾问师

　　经济部中小企业处「创业圆梦计画」顾问

　　台北市信义扶轮社社员

　　现有专栏：资策会Find杂志、理财周刊、畅享网、全球品牌网、致信网

　　工作经历：网业家科技营销股份有限公司　信息长

　　上海立硕信息技术有限公司　营运长

　　学历背景：台湾大学工商管理学系、清华大学工业工程研究所

　　著作名称：《你的行销行不行》

　　联系电话：02-26230179(台湾), +886-2-26230179(其它地区)

　　即时通讯： cks1007@msn.com

　　cks1007