【案例】胖胖经理是一家食品企业的企划部经理，准备近期在一些超市推出一期大型促销活动。为了取得超市的支持，心急火燎地找到超市负责策划的方经理，谁知话还还没说完，就被方经理很不耐烦地打断：“刚刚已经有好几个厂家来联系了，每个都是要解决这个问题那个问题，都是一大堆问题，谁来解决我的问题？我自己的问题都还没有解决，你的活动以后再说吧。”搞得胖胖丈二和尚摸不着头脑，简直莫名其妙！
经过打听才知道，原来方经理最近几天也很烦，因为除负责超市日常的促销广告安排外，还要负责策划超市每月一次的主题促销活动，而且领导要求每次活动都必须创新，更不能与竞争对手做过的活动雷同，这两天正在为这主题促销的事发愁呢！
胖胖经理在企业就是做企划的，他自然马上想到，方经理的问题我企划部能不能解决？如果我解决了他的问题，是否我的问题也就迎刃而解？
于是，胖胖经理就和企划部的员工以最快的速度，为方经理作了一个主题促销活动的策划案。当然，在此策划案中，胖胖经理把自己企业也捆绑了进去，与超市联合起来组织这个活动。
在胖胖经理企业的配合下，此次活动举办得很成功，超市方面相当满意，当然胖胖经理企业在此次活动中也受益匪浅。
由此，我们深受启发，作为我们厂家来说，如果思考问题时，老是从“如何取得零售商的支持来解决我厂家的问题”的角度出发，其结果往往很被动；但如果换个角度，从“如何通过解决零售商的问题来解决我厂家的问题”出发，有时候反而能起到意想不到的效果。
4）多情环——感情——厂商互动活动
第四种武器是多情环，在古龙的描述中，它是一种很奇特的武器，它富于感情色彩．比碧玉刀还凝重。在生活中人们大多数都要受到感情的支配，感情倾向于谁，就会为谁提供更多的资源和便利，所以，拉进厂商之间关系最好的方式莫过于以情动人——通过厂商之间的互动活动以结其心。
这里的活动不是只针对消费者的促销活动，而是指厂商之间的联谊活动。这样做的好处不仅为企业与零售商之间提供了一个沟通与交流的机会，而且在活动中也增加了彼此之间的联系、拉近了彼此之间的距离。至于具体的形式，可以灵活多样，如厂商座谈会、厂商联谊会、零售商庆功会、有奖征答和有奖竞猜活动等等不一而足，只要能达到效果就好。
【案例】南仔奶粉在进军某一个县级市场时，一般先向全县大大小小零售店的店老板和店员发出诚挚的邀请，邀请他们到当地最好的影院参加“南仔”电影专场联谊会。因为是免费看电影，所以全县所有零售店的店老板和店员一下子就被吸引住了）。在播放电影前，南仔奶粉又会见缝插针乘机介绍“南仔奶粉”的产品知识和给予零售店的促销政策，并在联谊会结束时，还给每个店员赠送一袋南仔奶粉。结果，“南仔”电影专场联谊会的活动收到奇效，众多店员都纷纷主推南仔奶粉。在同类产品的激烈竞争中，南仔奶粉的反拦截率非常高，一下子就成为当地市场的零售排头兵。
5）拳头——朋友——利润
拳头这个故事在古龙先生的书里，讲的是朋友的重要性。对经销商来说，利润就是他的朋友，更是他所追求的终极目标。对于商家，诱之以利永远是屡试不爽的策略。
【案例】三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0。5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0。5元。
小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0。5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0。5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。
三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。
三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销，两手一起抓，收效良好。
6）离别钩——离别——礼品
离别是为了相聚，付出是为了更多的回报。商人虽然自古重利轻离别，但请客送礼依然是提升卖场客情最具有实效性的一种手段。
1。礼品的类型
⑴ 实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
⑵ 摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省得浪费。
⑶ 代币型：交通卡（当然是充了值的）、手机充值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！
⑷ 奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，该出手时就出手。不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
2。客户对待礼品的心态
⑴ 好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己琢磨。
⑶ 图实惠型：此类客户要的就是茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧，送的花哨不如送的实惠。
⑷ 借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
⑸ 狮子开口型：这类角色一般是某个单子的关键人物。此时不送，更待何时？
3。送礼品的方式方法
⑴ 直接带去客户公司送给本人。
⑵ 交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光）。
⑶ 快递（同样注意包装问题）。
⑷ 约客户出来坐坐，聊聊天，喝喝茶，同时送上。
⑸ 交与客户关系亲密且放心的第三者代送。
⑹ 存到存包处，将存包牌交给客户。
这几种方式要根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！所谓收人钱财，替人消灾。
7）霸王枪——勇气——创新
在古龙名著中，霸王枪代表勇气。在终端公关的短兵相接中，你有没有创新的勇气，很大程度上决定了你终端的竞争力。
