以宗教感召的方式来成全合作

　　一个由媒体主办的经销商发展论坛、一个经销商在开会之前并不知道自己竟然会主动参加经销权竞标的论坛、一个历时一天半而赞助单位上台时间不到一小时的论坛，一个最后的结果是到会的大部分经销商参与了赞助方区域经销权竞标并成功选出了数十位优质大客户签订经销合同的论坛。很少人能想象出财富论坛也可以招商，但它却偏偏是事实，这就是由中国太阳能热利用专业委员会支持、由《中国太阳能产业资讯》主办、由海尔太阳能赞助承办的经销商（沈阳）财富论坛。

　　一心一意来取经，最后不但有人获得真经而且还获得了经销权，是什么原因让事先没有竞标准备的经销商主动“参战”，又是什么原因让一场不是招商会的论坛成功招商呢？

　　一、 独上高楼，战略性非招商战略

　　在前几年，一些外资企业为了在中国市场捞取不菲的利益，于是在中国市场的布局中采用了一种战略，据说三星、LG、雀巢等外资企业都因为采用这种战略而在中国市场大获全胜，这种战略就是风云一时的战略性亏损战略，一种以战略性亏损的方式来获取最后大幅盈利的战略，套用某品牌的广告语就是不走寻常路，换一句话说就是不按常理出牌。老外不按常理出牌、以亏为赢的战略能取得经营上的胜利，那在招商上采用以退为进以非招商的方法为是否可以达到最终成功招商的目的呢？

　　按照传统的招商模式，无论会议营销还是陌拜强攻，整套流程下来，占用时间最多的就是产品推介和营销政策说明，但随着这种填鸭式招商方式的泛滥，经销商的免疫能力也在随之而提高，敬而远之开始成了经销商对付招商会议的最佳办法，这就是为什么招商会越开越多，效果却越开越差的主要原因——经销商现在欠缺的并不只是一个品牌和产品，而是盈利方法和营销技巧，夸夸其谈的招商会与他们的实际需求已经不在同一个层级。传统的填鸭式招商显然已经不适应时代发展的潮流，那么哪种招商方式才能达到成本最低效果最好的状况呢？

　　效果最显著，影响力最大的招商模式就是宗教对信徒的感召！

　　宗教对广大民众产生或多或少的影响的主要原因在于两点，一是能针对民众精神上的痛苦提供解药，二是通过经书教义或仪式或故事在潜移默化的过程中演变为民众的利益诉求。这种以教义的方式要求民众直接广收信徒为战略的传道战略成就了广大民众对宗教的虔诚。有心摘花花不开，无心插柳柳成荫就是这种现象的真实写照。现在，很多经销商也在经营上存在着许多痛苦，他们也需要有人来解救，如果有人能够以普渡众生的方式给经销商提供一些经营上的解药，然后在提供解药的同时让经销商潜移默化地感受到“佛法无边”的强大和皈依“佛门”的好处，肯定会有一些经销商立即跟着组织走。

　　战略性非招商战略，因为有心插柳的表现没有那么强烈，所以也就容易变得柳成荫一点！

　　二、 权威开道，外来的和尚念真经

　　某派宗教在一个地方的立足少不了当时的传道者不辞劳累不计报酬地对当地的民众进行点化，所以，无论是哪派宗教均具有一个共同的特点，即普度众生，免费为民众提供精神上的粮食、帮助民众解决精神上的痛苦与困惑。而要实现这一点就必须要有一个培训的环节——无论是让一位得道高僧来说禅论道还是在教堂里面颂经祈祷，神庙的权威性越强、神职人员感召力越强，民众被感化的效果就越好。

　　而对于本次太阳能经销商营销论坛来说，其权威性和感召力早就注定了本次论坛将成为胜局。一是行业的权威领导，由中国太阳能热利用专业委员会支持，由太阳能热水器行业泰斗、太阳能热利用专业委员会主任罗振涛亲临演讲足以表现了这个论坛的权威。二是行业权威媒体，《中国太阳能产业资讯》以其专业视角的高度和内容的深度，已成为很多经销商最喜爱的太阳能资讯读物之一，其权威性不容置疑。而在感召力方面，主讲经销商怎么做管理的潘老师是皇明经销商管理课程的核心讲师，主讲经销商怎么做营销的笔者则是太阳能行业几次高峰论坛的主讲老师、给太阳能行业多个品牌的经销商年会做过培训，被誉为“实效营销培训第一人”。两个老师强强联手，双剑合一，其感召力自然非同小可。不然就不会有会议刚开始时有个经销商还因为怀疑是一场纯粹的招商会而提出抗议，而听完课后表示感谢的现象发生了。

　　经销商当然得感谢海尔提供的这次学习机会，因为潘老师的《经销商如何做管理》课程从管理方面深深的抓住了经销商们的痛苦，而笔者讲的《经销商高效开展营销活动的四个现代化》则从营销方面让经销商们看到了自己的不足，同时又让他们找到了营销活动的成功秘诀！白吃白住不花一分钱还能学到这么实用的知识，这种好事可不常有！

　　有权威的吸引就能提升经销前来学习的行动力，有老师的实战感召，就能增强经销商参与学习的价值感，同时也能增强经销商对主办单位赞助单位的信任和感激。

　　而更有意思的是，为了讲课效果的需要，笔者特意让组委会向海尔方面要了一些成功案例作为素材编进了讲义，毕竟海尔是中国企业的骄傲，有很多值得我们学习借鉴的地方。不知是海尔提供的案例引人入胜，还是大家认为外来的和尚会念经，反正大家对培训中引用的海尔的营销方法十分称赞，不少经销商都认为海尔进行太阳能热水器行业志在必得，很可能会“干掉上帝我就成了老大”。

　　三、 氛围营造，大品牌有大手笔

　　“善弈者谋势，不善弈者谋子”，作为一个没讲什么销售政策也没详细产品推介的论坛，经销商能被打动的另一个原因就是势，这个势的主要表现就是现场氛围的营造。无论是走道还是会场，海尔的各种宣传物料都会恰到好处地在关键的地方向各位来宾展示自己的风彩，这种目视冲击的效果很快就在经销商心理面形在一种感召力。如同寺庙会用佛像、香火、壁画、道场等方式来营造一种见佛悟道的氛围从而感化信徒一样，一个论坛也会因为现场氛围的营造而触动经销商加盟的门铃。这就是氛围营造的力量，可以让别人产生信任感、崇敬感和深入接触的感觉，电影都说大块头有大智慧，那么大品牌当然就会有大手笔，而海尔的大手笔氛围营造紧紧抓住了这一点。

　　阿里巧巧特约慧客刘孝明简介：

　　多年建材营销及管理经验，历经生产企业的业务销售、市场总监、营销培训师等职位，也做过经销商企业的副总经理。现为《销售与市场》、《销售与管理》、《陶城报》、《建材与装饰》、《中国太阳能产业资讯》特约撰稿人，已发表营销指导类文章50余篇。与余世维、路长全、叶茂中等知名专家同属于中国营销专家网的特约专家之一，与董明珠、孙先红等老师同为销售精英网总监档案精英人物，是博锐管理在线“终端为王”专栏作家、全球品牌网、中国时尚品牌网等网站的专栏作家。擅长于广告策划、区域突破、终端提升与营销管理。曾多次给陶瓷行业、家居、太阳能及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程，课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为“建材行业实效营销培训第一人”。

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