定位策略
余建忠
一 什么是定位？
定位就是指如何让你的产品在预期消费者的新智中实现区隔，抢占心智资源。简单说，定位=区隔
定位是由杰克-科勒特提出而创建。
二 为什么要定位？
1 由于消费者的心智模式影响。
五种心智模式：
A心智有限。
调查表明，消费者记住的品牌在7个以内，超过7个就记不住了。例：想到洗发水，肯定想到宝洁，洗衣粉就想到雕牌等。
B害怕复杂混乱。
客户就是喜欢简单的东西，他不喜欢混乱。
C缺乏安全感。
他怕买了后会上当，怕买回不实用，怕买贵了，害怕产品有风险。
导致他的行为会丛众，跟风，他相信传统。
D印象不会轻易改变。
人的第一印象很重要，因为人的认识是重感性认识开始的。
E品牌延伸使客户失去焦点。
坏处：品牌延伸后，客户不知道你是做什么的。
好处：投资少，见效快。
2 品牌无限，供大于求。
例如：矿泉水有838个品牌，啤酒1600个厂家，4000个品牌。仅上海感冒药品牌就有200多。
市场有限，消费者只有那么多。
三 定位的步骤：
1 分析行业环境。分析目标消费者需求，对手，所在的行业等。
2 寻找区隔慨念。
昆明—用气候来区隔对手
宝马—用驾驶感觉来区隔对手
奔驰---用工艺设计来区隔对手
沃尔沃---用安全来区隔对手
农夫山泉---天然水（从而把它和纯净水，矿泉水区隔开来）
3 找到区隔的支持点。
4 区隔的传播和执行。
四 定位的方法：
1 产品特色
记住：消费者只记住你一个最好的优点和特色，就够了，就足可以抢占他的心智空间。人们就会把共同点附加在你身上。
一旦你不聚焦在你的特长上，你就冒着什么都不是，没有特性的品牌，最弱的品牌。
如果区隔不开，就是雷同，雷同随时会死亡。
没有特性的品牌是最弱的品牌。
例：潘婷----强调维他命B5 佳洁仕----含氟牙膏，给人以信赖感
昆明—用气候来区隔对手，所以它的卖点—昆明天天是春天。
宝马—用驾驶感觉来区隔对手，所以它的卖点---愉悦的旅行。
奔驰---用工艺设计来区隔对手，所以它的卖点---身份的象征。
美洲豹---用个性来区隔对手。所以它的卖点---与众不同。
2 制作工艺
例：云南白药—祖传秘方。
潘高寿---百年历史
可口可乐---秘方无人破解
乐百仕---27层净化
3 成为第一
例： 波导---三年销量第一。
IBM---电脑业第一
戴尔---个人电脑营运商第一名。
4 创新
百事可乐----新一代的选择。
5 市场领导者
耐克---运动鞋领导品牌
万宝路---香烟领导品牌，世界销量第一。
6 传统
可口可乐—正宗的可乐。
意大利----服装，设计
日本—汽车，电子
美国---电脑，飞机
英国---皇室，泰妃
瑞典—钟表，军刀
中国---制造加工
7 专家或专长
可以理解为“一招鲜吃遍天。”
欧斯朗----照明专家
黛安芬----内衣专家
米其林----轮胎制造专家
中国移动---移动通讯专家
8 情感
雕牌---我可以帮妈妈做家务了！
娃哈哈---我的眼里只有你！
海尔---真诚到永远！
非常柠檬---一见好心情！
9 低价
沃尔玛—天天低价
美国西南航空---比长途汽车还要便宜的飞机！
总之，定位不是对市场做什么，而是对消费者头脑做什么；
定位是实现区隔，进入心智，而不是进入市场。
实战型讲师余建忠介绍：
营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,“中国国际品牌战略发展联合会”专家团专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！
核心课题：
1 《电话行销》 2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》 4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》 6 《价格策略》
7 《渠道创新策略》 8 《促销策略》
9 《经销商管理》 10《定位策略》
11《营销组合》 13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》 14《企业盈利模式》
15《企业赚钱的宝刀》
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